製品デモとは？重要性や効果、成功させるポイントを紹介
見込み顧客に対して自社製品の価値を適切かつ魅力的に訴求するため、多くの企業が商談などの場において「製品デモ」を行っていることかと思います。今回の記事では、製品デモの重要性や活用による効果、成功させるポイント、おすすめのサービスなどを紹介します。
そもそも「デモ」とは？
そもそもデモとは、「デモンストレーション（実演）」の略称ですが、その概念はどのような業界・業種でも広く存在しています。例えば、「車の試乗」「不動産の内見」「試飲・試食」などが挙げられます。このような「実際に試してみる、体験してみる」というデモの概念は、世の中の様々な場面で日常的に組み込まれています。
SaaSにおける「デモ（=製品デモ）」の重要性
もちろんSaaS・ソフトウェア業界でも「デモ」は重要で、「製品デモ」という言い方をされることもあります。SaaS・ソフトウェア業界において製品デモと聞くと、営業担当が商談の場などを通じて実施しているサービス紹介のことをイメージされる方も多いかと思います。また、サービス紹介の流れを分かりやすく動画に落とし込み、デモ動画というコンテンツとして利用されることもあります。
SaaS製品は複雑な機能や独自の特徴を持っており、見込み顧客に対して製品の価値を適切に伝えることは容易なことではありません。多くのSaaS企業にとって、製品デモをいかに成功させるかが、サービスの契約や事業の成長に大きな影響を及ぼします。製品デモプラットフォームを活用するメリット
製品デモプラットフォームを活用するメリットとしては、「製品デモコンテンツを作成する工数を軽減できること」「顧客が操作可能な製品デモコンテンツを作成できること」「製品の魅力や価値がより伝わる製品デモコンテンツを作れること」などがあります。
特に、顧客が操作可能な製品デモ（インタラクティブデモ）は、ただ画像や動画だけで一方的に製品について説明されるだけでなく、顧客自ら、その製品の使用感を体験できるため、より製品導入後の活用シーンをイメージしやすくなります。
ノーコードで簡単に製品デモコンテンツを作成でき、その後、ガイドの追加やテキストの書換、画像の置換/削除が行えるため、製品の魅力や価値がより伝わる製品デモコンテンツを作成できます。
SaaS・ソフトウェア業界における「製品デモ」の問題点
しかしながら、SaaS・ソフトウェア業界で現在実施されている製品デモには問題点がいくつか存在します。
まずは、製品デモのクオリティが営業担当（=デモ担当）のスキルに依存してしまうという点です。具体的には、入社間もないメンバーだと製品知識が乏しいためにクオリティの低いデモを実施してしまう、複数プロダクトを持つ企業では各製品に対するデモの練度に差があるメンバーが多くなる、といった問題があります。
また、デモ動画の場合、制作に時間・工数・費用が必要で、作成後は動画の修正などメンテナンス性が低いです。また、動画自体が受動的な情報伝達のため、顧客が自分ごと化してサービスを理解していくのにはハードルがあります。サービスサイトやLPへの埋め込み
作成した製品デモコンテンツをサービスサイトやLP（ランディングページ）に埋め込むことによって、製品未導入の顧客に対して、製品の活用イメージをより具体的に伝えることにより、見込み度合いの高い顧客のリード獲得を増加させることに繋がります。
人の手を介さず、プロダクトの価値訴求を自動化する「製品デモプラットフォーム」
製品デモプラットフォームのサービスは、ノーコードで動画を撮影するだけで、簡単に製品デモを作成できるため、上述の製品デモに関する問題を解決することが可能です。
簡単に製品デモを作成し、LPに埋め込んだり、メールでデータを共有することによって、「デモ=体験する」というプロセスを、より身近にかつ手軽に提供できます。
アメリカなどのグローバルでは、製品デモプラットフォームに特化したサービスが30以上あり、購買プロセスにおける製品デモを有効に活用している企業が増えています。
上のデータは、アメリカのITコンサルティング会社のGatner社のBtoBの購買行動における最適なジャーニーに関するCSOやCMOへの調査レポート「B2B Buying: How Top CSOs and CMOs Optimize the Journey」内のBtoB製品の購買プロセスにおいて関与したチャネルの割合に関するデータをグラフ化したものです。
グラフを見て分かるように、BtoBの購買プロセスにおいて、製品デモは重要な要素になっています。
今後、日本でも製品デモが普及していけば、アメリカと同様、製品デモを活用している企業と活用していない企業で、大きくパフォーマンスに違いが出ることが予想されます。
実際に、日本のSaaS企業でも製品デモを活用する企業が増えています。
弊社の製品デモプラットフォーム「PLAINER」を活用して、製品デモを活用している企業のユースケースを公開しておりますので、下記リンクからご確認ください。
▶︎製品デモのユースケース一覧：https://service.plainer.co.jp/demo
「製品デモプラットフォーム」の効果
製品デモプラットフォームは、販売プロセスを大幅に加速させる強力なツールです。
このプラットフォームを活用することで、潜在顧客に製品の価値をより効果的に伝え、購買意思決定を促進することができます。
実際に、製品デモプラットフォームの「PLAINER」を利用して、効果を出している企業事例を紹介します。
製品デモの活用でCVRが向上した事例
クラウド人事労務ソフト「SmartHR」を提供する株式会社SmartHRでは、見込み顧客の導入検討促進や商談創出を後押しする取り組みを模索する中で、プロダクトデモプラットフォーム「PLAINER」を導入し、製品デモを活用いただいています。
サービスサイトに訪問したユーザーのなかで、デモを閲覧したユーザーのその後のCVRが通常の2〜3倍程度高くなる傾向が見られ、デモを閲覧している方は検討意向度が高いということがわかりました。
また、見込み顧客の対応や商談を担当するセールスからは、検討層の期待感の引き上げや受注までのリードタイムの短縮に貢献していると高評価を得ています。特に「SmartHRの画面を見たい」というお客さまに、トライアル環境を用意せずともすぐに展開できる点でも、使い勝手が良いということで社内からの評判もとても良いです。
SmartHRならではの製品体験を工数少なく訴求できるようになり、サービスサイト訪問者の導入検討促進や、営業活動におけるリードタイムの短縮などの成果に繋がっています。
↓株式会社SmartHRの「PLAINER」活用事例はこちら↓
https://service.plainer.co.jp/case/smarthr
製品デモの活用で商談化率が向上した事例
ウェルネス領域の店舗向けの会員管理・予約・決済システム「hacomono」を提供する株式会社hacomonoでは、競争が激しい業界で自社の強みをいち早くお客様に理解頂くために、製品のUI/UXの良さを直感的に伝えられるコンテンツの必要性を感じたことから、プロダクトデモプラットフォーム「PLAINER」を導入し、製品デモを活用いただいています。
PLAINERを用いてランディングページ上でデモ体験ができるコンテンツを作成しました。このコンテンツをコンバージョンポイントとして前面に打ち出すことで、ランディングページからのリード獲得数が約110%に純増しました。
プロダクトツアーをメールで送付し、リンクをクリックしたお客様に対してアプローチすることで、商談獲得に繋げています。
コンテンツ閲覧をフックとした架電による毎月の商談獲得は、昨年頃と比較して数倍に増加しています。
↓株式会社hacomonoの「PLAINER」活用事例はこちら↓
https://service.plainer.co.jp/case/hacomono
製品デモの活用で受注率が向上した事例
リファレンスチェックツール「HERP Trust」をはじめ、様々なHR Techプロダクトを提供する株式会社HERPでは、複数のステークホルダー向けに画面を持つ特性上、プロダクトの魅力を効果的に伝えることが難しいという課題を解消するためにプロダクトデモプラットフォーム「PLAINER」を導入し、製品デモを活用いただいています。
プロダクトの検討・利用に関するステークホルダー3者（候補者、回答者、企業の採用担当者）それぞれに適したデモコンテンツを用意することで、プロダクトの使い方のイメージや魅力が伝わりやすくなり、商談の質が向上し、受注率向上に寄与しています。
↓株式会社HERPの「PLAINER」活用事例はこちら↓
https://service.plainer.co.jp/case/herp_trust
製品デモの活用でCSが効率化した事例
太陽光・蓄電池の経済効果診断「エネがえる」を提供する国際航業株式会社では、既存顧客へのサポート対応工数の軽減を目的にプロダクトデモプラットフォーム「PLAINER」を導入し、製品デモを活用いただいています。
問い合わせを受けた際の文章回答の代替として、お客様にエネがえるの使い方をレクチャーするデモを作成し、顧客に送付することによってサポートを行っています。
サービスの操作説明を文章化することなく、デモを送付するだけでサポートが完了し、サポート活動の業務効率化に繋がっています。
↓国際航業株式会社の「PLAINER」活用事例はこちら↓
https://service.plainer.co.jp/case/enegaeru
効果的な製品デモのコンテンツを構築するポイント
効果的な製品デモのコンテンツを構築するポイントは3つあります。
まず重要なポイントは、訴求シーンを想定することです。
製品デモでも、展示会で端的に製品の価値や効果を訴求するのか、商談などある程度時間を確保して製品の詳細を説明するのか、ある程度導入意向が高い顧客に使い方を説明するのかなどによって、デモに盛り込むべきコンテンツが異なります。
具体的にどのようなシーンで何を訴求したいのかを元に構築することが重要です。
次にターゲットに合わせたデモを用意することです。
従業員規模別や業界別、課題別などのセグメント別にデモを揃えておくことで、マーケティング活動でも営業の商談活動でもデモを効果的に活用できます。
セグメントごとに刺さる内容が異なりますので、汎用的なデモを使い回すのではなく、セグメントごとにデモを作成し、活用してください。
最後に、活用シーンを想定してデモを用意することです。
製品の導入を検討している方向け、上申する際の決裁者向け、実際に製品を利用する担当者向けなど、ターゲットに合わせたデモをいくつか用意できると、それぞれの方が知りたい情報をデモを通して提供することが可能です。
日本で唯一、製品デモコンテンツが作れるサービス「PLAINER」
PLAINERは、誰でもノーコードでソフトウェアを複製・カスタマイズしたデモコンテンツを制作し、顧客への提供とアクセス解析を可能にするサービスです。
サービス開始からfreee、Chatwork、ヌーラボなどの上場企業を含め、先進的なプロダクトを持つSaaS企業を中心に導入され、作成されたデモは10万人以上のユーザーに閲覧されています。
プロダクトの画面をキャプチャするだけで誰でも簡単に製品デモを制作できるので、これまで製品デモの制作や管理にかかっていた工数を大幅に削減できます。
ノーコードで運用も簡単、開発リソースは必要なく利用できますので、製品デモをこれから制作を考えている企業様、製品デモの制作や運用に課題をお持ちの企業様は、ぜひサービス紹介資料をダウンロードいただくかお問い合わせください。
