展示会の成果を最大化させる「デモ」の重要性、よくある失敗と対策を紹介
展示会は、自社の製品やサービスを多くの見込み顧客に直接アピールできる貴重な機会です。しかし、数十社から数百社が出展する展示会の中で、自社ブースを訪れた来場者に製品の価値を理解してもらい、記憶に残してもらうには、効果的な「デモ」の実施が不可欠です。
本記事では、展示会でのデモが重視される理由やデモを実施する際のポイント、展示会後のフォローアップなどの方法などについて紹介します。
展示会でのデモが重視される理由
展示会における「デモ」とは、製品やサービスの実演・体験を通じて、その価値や特徴を来場者に伝える活動を指します。展示会において、このデモの重要性が上がっている理由を紹介します。
類似サービスが多く出展する中で、覚えてもらうため
展示会では、同じ業界やカテゴリーで類似した製品・サービスを提供する企業が多数出展しています。来場者は一日で数十のブースを訪れるため、パンフレットを受け取ったり、簡単な説明を聞いたりするだけでは、展示会終了後にはあまり記憶に残りません。
人間の記憶は視覚情報や体験を伴うことで定着しやすくなります。実際に製品を操作したり、デモを通じて具体的な課題解決のプロセスを見たりすることで、来場者の記憶に強く刻まれます。特にSaaS製品やIT関連サービスの場合、画面を見せながらの実演は、単なる機能説明よりも圧倒的に印象に残りやすくなります。
実際の操作感を見せながら製品価値をより伝えられる
製品やサービスの価値は、言葉だけでは十分に伝わりません。実際の画面や動作を見せることで、他社との違いを明確に示すことができ、複雑な機能や仕組みを持つ製品では、デモによって段階的に理解を深めてもらうことが可能です。
デモは製品の「理論的な価値」だけでなく、「体感的な価値」を伝えることができる強力な手段です。展示会という限られた時間の中で、最大限のインパクトを与えるために、効果的なデモの実施は欠かせない要素となっています。
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展示会でのデモの種類と特徴
展示会で実施できるデモには、いくつかの形式があります。それぞれの特徴を理解し、自社の製品特性や目的に合わせて最適な形式を選択することが重要です。ここでは、代表的な3つのデモ形式とその特徴を解説します。
1対1での対面のデモ
最もパーソナライズされたデモ形式が、1対1での対面デモです。担当者が来場者と向き合い、個別にデモを実施する方法です。
この形式の最大のメリットは、来場者の課題やニーズに合わせて柔軟に内容をカスタマイズできる点です。デモの途中で質問を受けたり、特定の機能に焦点を当てたりすることで、来場者が本当に知りたい情報を提供できます。また、密度の濃いコミュニケーションが取れるため、信頼関係の構築や深い理解につながりやすいのも特徴です。
ただし、1対1のデモは時間がかかるため、対応できる人数に限りがあります。また、デモ担当者のスキルによって品質にばらつきが生じやすいという課題もあります。そのため、事前のトレーニングやシナリオの統一が重要になります。
セミナー型デモ（画面共有型）
複数の来場者を集めて、一度に同じデモを見せる形式がセミナー型デモです。ブース内にスクリーンやモニターを設置し、時間を決めて定期的にデモを実施します。
この形式のメリットは、一度に多くの来場者にアプローチできる効率性です。1回のデモで5名から10名程度に対応できるため、混雑する展示会でも多くの潜在顧客に製品を見せることができます。また、デモ内容を標準化できるため、誰が見ても同じ品質の情報を提供できます。
ただし、参加者の関心度やニーズがばらばらであるため、個別の課題に対応しにくいという弱点があります。また、途中参加や途中退席が発生しやすく、全員が最初から最後まで集中して見ているとは限りません。
デモの録画やキャプチャの投影
事前に録画した製品デモ動画や、画面キャプチャを連続的に投影する形式です。担当者が常時付きっきりにならずとも、来場者に製品の動作を見せることができます。
この形式の最大のメリットは、人的リソースを最小限に抑えられる点です。動画は繰り返し自動再生できるため、デモ担当者が他の来場者と話している間も、別の来場者に製品を見せることができます。また、プロフェッショナルな編集を施した高品質な動画を用意することで、担当者のスキルに依存しない一定水準のデモを提供できます。
ただし、録画デモには双方向性がないため、来場者の質問にリアルタイムで答えることができません。また、個別のニーズに合わせた柔軟な対応もできないため、一方通行のコミュニケーションになりがちです。
展示会当日のデモ実施を成功させるポイント
展示会当日のデモ実施を成功させるためには、事前の準備と当日の運営の両面で、いくつかの重要なポイントを押さえる必要があります。展示会当日のデモ実施を成功させるための5つのポイントを紹介します。
声かけからデモ実施までの流れを想定したトークを用意しておく
展示会では、ブース前を通りかかる来場者に声をかけ、興味を持ってもらい、デモを見てもらうという一連の流れがあります。この流れをスムーズにするためには、事前にトークスクリプトを用意しておくことが重要です。
最初の声掛けから、足を止めてもらえた場合のヒアリング、デモを実施する前の所要時間の提示、トークの流れをデモ担当者全員で共有し、ロールプレイングで練習しておくことで、当日スムーズな対応が可能になります。特に、展示会初日の午前中は、実戦で流れを確認しながら微調整していくことも重要です。
視覚的要素(スライド・動画・3Dモデル)を活用する
デモの効果を最大化するためには、視覚的な要素を効果的に活用することが不可欠です。人間は情報の約80%を視覚から得ていると言われており、特に展示会のような雑然とした環境では、視覚的インパクトが重要になります。
視覚的要素を組み合わせる際は、デモの流れに沿って適切なタイミングで提示することが重要です。最初は全体像を示すスライド、次に実際の操作を見せる動画、最後に来場者自身が触れる体験、という段階的な構成が効果的です。
「触れる・試せる」体験を設計する
デモの効果を最大化する最も確実な方法は、来場者自身に製品を触ってもらうことです。受動的に見るだけのデモと比較して、能動的に操作するデモは記憶への定着率が格段に高くなります。
体験型デモを設計する際は、まず操作のハードルを極限まで下げることが重要です。複雑な設定や説明が必要な操作ではなく、直感的に理解できる簡単な操作から始めます。例えば、「このボタンをクリックしてみてください」「ここにお名前を入力してみてください」といった単純な操作でも、来場者が自分の手で触れることで、製品への親近感が生まれます。
また、来場者の業界や職種に合わせたサンプルデータを用意しておくことも効果的です。自社の業務に近いデータで体験することで、導入後のイメージを具体的に持ってもらえます。複数のサンプルデータを用意し、来場者のニーズに合わせて選べるようにしておくとよいでしょう。
集客担当・デモ担当を分ける
展示会ブースの運営を効率化するためには、役割分担が不可欠です。特に、「集客担当」と「デモ担当」を明確に分けることで、スムーズな来場者対応とデモ実施の両立が可能になります。
集客担当の役割は、ブース前を通る来場者に声をかけ、興味を持ってもらい、ブースに引き込むことです。この役割には、コミュニケーション能力が高く、短時間で相手のニーズを把握できる人材を配置します。製品の詳細な知識は必ずしも必要ありませんが、どのような課題に対応できるかという大枠を理解していることが重要です。
デモ担当の役割は、ブースに来た来場者に対して、質の高いデモを実施し、製品の価値を深く理解してもらうことです。この役割には、製品に精通しており、質問に的確に答えられる人材を配置します。また、来場者のニーズを聞き取りながら、柔軟にデモ内容を調整できるスキルも求められます。
名刺交換・獲得のタイミングを考えておく
展示会の主要な目的の一つは、見込み顧客の連絡先情報を獲得することです。しかし、名刺交換のタイミングを誤ると、デモの流れが途切れたり、来場者に圧迫感を与えたりする可能性があります。
集客担当から引き継いだ後に、名刺の交換もしくは、先方の名刺をQRコードで読み取りましょう。その後、先方の課題やお悩みに合わせ、サービスの紹介やデモ体験の案内を行います。
名刺をいただいた後は、簡単なメモを残すことが重要です。来場者の課題や興味を持った機能、フォローアップの希望日時などを記録しておくことで、後日の営業活動がスムーズになります。名刺情報と合わせてヒアリング情報や会話情報をツールに連携するといったことも可能ですので、上手くツールを活用してください。
展示会におけるデモシナリオの作り方のポイント
展示会において効果的なデモを実施するためのポイントを紹介します。
1分・3分・5分の時間別シナリオの準備
展示会では、来場者の興味度合いや滞在可能時間がまちまちです。製品の核心的な価値提案に絞り込んだ超短縮版の1分シナリオ、導入(課題提起)、本編(解決方法の実演)、まとめ(効果の提示)を行う3分シナリオ、3分版の内容に加えて、補足的な機能や具体的な導入事例、料金プランなどの情報を含めた5分シナリオの3つを用意しておくと良いです。
これら3つのシナリオは、完全に独立したものではなく、1分→3分→5分と段階的に深化していく構造にすることが理想的です。そうすることで、来場者の反応を見ながら柔軟にシナリオを切り替えることができます。
ただ、商材によっては、この1分・3分・5分の時間も多少異なりますので、自社商材に合わせて、複数パターンの商品説明を用意しておくことをおすすめします。
問題提起→解決提示の構成法
効果的なデモシナリオの基本構造は、「問題提起→解決提示」という流れです。この構成により、来場者は自社の課題と製品の価値を関連付けて理解できます。
問題提起パートでは、ターゲット顧客が抱えている典型的な課題を提示します。「こんな困りごとはありませんか?」という形で、具体的なシーンを描写します。解決提示パートでは、提起した課題に対して、製品がどのように解決するかを実演します。ここでは、単に機能を羅列するのではなく、「問題→解決」の因果関係を明確に示します。
この「問題提起→解決提示」の構成は、1分、3分、5分のどのシナリオにも共通する基本フレームワークです。時間の長さに応じて、提起する問題の数や解決方法の詳細度を調整します。
冒頭10秒で興味を引く工夫
デモシナリオで最も重要なのは、冒頭の10秒です。この短い時間で来場者の興味を引けなければ、その先を見てもらえない可能性が高くなります。
冒頭の10秒の内容例としては、驚きの事実を伝える、質問形式で始める、インパクトのある写真や映像などを最初に出す、具体的なベネフィットを提示するなど、様々あります。逆に、冒頭10秒で避けるべきなのは、会社紹介や製品の背景説明から始めることです。これらの情報は重要ですが、興味を引いた後に提供すべきものです。最初の10秒は、来場者にとっての価値やメリットを前面に出すことに集中しましょう。
展示会場は騒がしい環境であることも考慮に入れる必要があります。冒頭の言葉は、短く、明瞭で、記憶に残るフレーズにすることが重要です。社内でキャッチコピーやタグラインを決めておき、全てのデモ担当者が同じフレーズでスタートできるようにしておくと効果的です。
質疑応答の準備とFAQ作成
デモの最後には、必ず質疑応答の時間を設けることが重要です。しかし、展示会という限られた時間の中で、全ての質問に場当たり的に答えていては効率が悪くなります。事前に想定質問を洗い出し、FAQ(よくある質問と回答)を準備しておくことで、スムーズな対応が可能になります。
FAQ作成は、展示会前だけでなく、展示会中にも継続して行うべきです。初日に受けた予想外の質問を、翌日以降のFAQに追加することで、日を追うごとに対応品質が向上します。
展示会のデモ実施でよくある失敗と対策
展示会でのデモ実施には、多くの企業が陥りがちな失敗パターンがあります。代表的な4つの失敗例とその具体的な対策を紹介します。
来場者のニーズの理解不足
最も多い失敗は、来場者の課題やニーズを十分に理解しないまま、一方的に製品説明を始めてしまうことです。準備したシナリオ通りにデモを進めることに集中しすぎて、目の前の来場者が本当に知りたいことを見逃してしまいます。
この失敗を防ぐためには、デモの前に必ず簡単なヒアリングを行うことが重要です。「現在どのような課題をお持ちですか?」「〇〇の業務はどのように行っていますか?」といった質問を2、3個投げかけ、来場者の状況を把握します。このヒアリングは30秒から1分程度の短時間で構いません。
デモの途中でも、来場者の表情や反応を観察することが大切です。興味を示している部分はより詳しく説明し、反応が薄い部分は簡潔に済ませるといった柔軟な対応が必要です。「ここまでで何か疑問点はありますか?」と定期的に確認を入れることで、理解度を把握しながら進められます。
来場者への声かけが仕組み化されておらず、デモまで辿り着けない
準備したデモがいかに優れていても、そもそも来場者をブースに引き込めなければ意味がありません。多くの企業が、声かけの戦略を明確にしないまま展示会に臨み、結果として十分な数の来場者にデモを見せられないという失敗に陥ります。
この問題を解決するためには、まず声かけの基本パターンを複数用意しておくことが重要です。「〇〇でお困りではありませんか?」「△△の新しい解決方法をご覧になりませんか?」「3分で〇〇をご紹介できますが、いかがですか?」といった、状況に応じて使い分けられるフレーズを準備しておきましょう。
一方的に製品説明に終始してしまう
製品への愛情や自信が強すぎるあまり、一方的に機能説明を続けてしまうという失敗も頻繁に見られます。デモが「説明会」になってしまい、来場者が受け身の姿勢になってしまうのです。
この失敗を避けるためには、デモを双方向のコミュニケーションの場と捉えることが重要です。一方的に話すのではなく、来場者に質問を投げかけたり、意見を求めたりしながら進めます。また、来場者に実際に操作してもらう時間を設けることも効果的です。「ここをクリックしてみてください」「お好きな項目を選んでみてください」と促すことで、受け身から能動的な参加へと転換できます。自分で触った体験は、見ているだけよりもはるかに記憶に残ります。
展示会デモ用の環境の準備不足
技術的なトラブルや環境整備の不備により、デモが実施できなかったり、品質が低下したりする失敗も少なくありません。特に、展示会場という特殊な環境では、普段は問題ないことでもトラブルが発生する可能性があります。
この失敗を防ぐためには、まず展示会場のインフラを事前に確認することが重要です。Wi-Fiの速度や安定性、電源の位置と容量、モニターやプロジェクターの接続端子など、デモに必要な環境要件を事前にチェックします。デモ用の端末やソフトウェアの動作確認も欠かせません。展示会前日には、実際の会場で機材をセットアップし、全ての機能が正常に動作することを確認します。
デモデータやアカウントの準備も忘れてはいけません。デモ用の専用アカウントを作成し、サンプルデータを事前に登録しておきます。個人情報や機密情報、ノイズデータが含まれないよう注意し、複数の業界や用途に対応できるサンプルデータを用意します。
展示会でデモを実施した後の後追い戦略
展示会でのデモ実施は、見込み顧客との関係構築のスタート地点に過ぎません。展示会終了後のフォローアップが、実際の成約につながるかどうかを左右します。効果的な後追い戦略の具体的な方法を紹介します。
3日以内(理想は翌日)にコンタクトを取る
展示会後のフォローアップで最も重要なのは、スピードです。できれば翌日、遅くとも3日以内にはコンタクトを取ることが成功の鍵となります。その理由は、来場者の記憶が鮮明なうちにアプローチすることで、展示会での体験を思い出してもらいやすくなるためです。
フォローアップの方法としては、メールが最も一般的です。件名には「【展示会名】〇〇のデモをご覧いただきありがとうございました」といった、具体的で記憶を喚起する文言を使います。電話でのフォローアップも効果的ですが、タイミングが重要です。多くのビジネスパーソンは展示会翌日から通常業務に戻るため、忙しい可能性があります。メールで一報を入れた上で、「お電話でご説明したい内容がありますが、いつ頃がご都合よろしいでしょうか?」と打診するのがおすすめです。
展示会での会話内容の記録を活用する
効果的なフォローアップのためには、展示会での会話内容を詳細に記録し、それを活用することが不可欠です。記録すべき情報としては、まず来場者が抱えている具体的な課題や困りごとがあります。「〇〇の作業に時間がかかっている」「△△の精度を上げたい」といった課題を記録しておくことで、その解決策を中心にフォローアップメールを構成できます。
また、来場者の検討状況や導入時期も重要な情報です。「今すぐ導入を検討している」「半年後に予算がつく予定」「情報収集段階」といった温度感を把握しておくことで、適切なタイミングと頻度でフォローアップできます。記録方法としては、名刺の裏にメモを取るのが最も簡単ですが、デジタルツールの活用も効果的です。
パーソナライズされたフォローメールを送付する
展示会後、長くお話できた方や商談に繋げたい方へのフォローメールは、テンプレートを使った画一的な内容ではなく、一人ひとりにカスタマイズされた内容にすることが重要です。パーソナライズされたメールは、開封率やレスポンス率が大幅に向上します。
本文では、展示会で聞いた課題に対して、具体的な解決策を提案します。「ご相談いただいた〇〇の課題ですが、添付の資料で詳しい解決方法をご紹介しております」という形で、来場者にとって価値のある情報を提供します。単なる製品紹介ではなく、課題解決にフォーカスすることが重要です。
デモコンテンツ・資料を送付する
展示会後のフォローアップにおいて、視覚的なコンテンツの送付は非常に効果的です。特に、デモコンテンツや詳細資料を提供することで、来場者が社内で情報共有しやすくなり、導入検討が進みやすくなります。
展示会では時間の制約で説明できなかった内容や、来場者から質問があった事項について、専用の資料を作成することも効果的です。「ご質問いただいた〇〇について、詳細をまとめた資料を作成しました」という形で送付することで、真摯な対応姿勢を示せます。
さらに、これらのコンテンツを社内共有しやすい形で提供することも大切です。「社内でのご検討にご活用ください」という一言を添えることで、来場者が上司や関係部署に展開しやすくなります。特にBtoB商材の場合、意思決定者が複数いることが多いため、社内共有を前提とした資料設計が重要です。
SaaSベンダーが展示会に出展する際、活用したい「インタラクティブデモ」とは?
SaaS製品の特性上、実際のソフトウェアを展示会場で体験してもらうことは、商談獲得や成約率の向上を期待できます。しかし、従来の方法ではデモ環境構築の手間やアカウント管理の煩雑さなど、多くの課題がありました。そこで注目されているのが「インタラクティブデモ」という新しいアプローチです。
インタラクティブデモとは、実際の製品環境を忠実に再現しながら、来場者が自由に操作できるデモ環境のことを指します。従来のスクリーンショットや動画による説明とは異なり、リアルタイムで製品を体験できるため、より深い理解と強い印象を与えることができます。
インタラクティブデモの特徴とメリット
インタラクティブデモの最大の特徴は、実際の製品を使っているかのような体験を、特別な環境構築なしで提供できる点です。来場者はログインアカウントを作成する必要もなく、個人情報を入力する必要もなく、その場ですぐに製品を触り始めることができます。
セットアップ時間がゼロであるため、限られた時間の中で多くの来場者に体験を提供できます。通常、新規アカウントの作成やデータの初期設定には数分から十数分かかることがありますが、インタラクティブデモではURLにアクセスするだけで即座に体験を開始できます。
展示会でのインタラクティブデモ活用シーン
インタラクティブデモは、展示会のさまざまな場面で活用できます。代表的な活用シーンを紹介します。
まず、ブース内でのタブレット体験です。複数のタブレット端末にインタラクティブデモを表示しておき、来場者が自由に触れる環境を作ります。デモ担当者は横で見守りながら、必要に応じてサポートや補足説明を行います。この方法では、来場者が自分のペースで探索でき、興味のある機能に時間を使えるため、満足度が高くなります。
また、展示会後のフォローアップでも活用できます。「展示会で体験いただいたデモを、改めてゆっくりお試しください」という形で、インタラクティブデモのリンクをメールで送付します。社内共有も容易であるため、意思決定者や関係部署に製品の価値を伝えやすくなります。
PLAINERを活用した展示会デモの実現
ここまで説明してきたインタラクティブデモのコンテンツを作成できるツールが「PLAINER」です。PLAINERは、コーディング不要で誰でも高品質なインタラクティブデモのコンテンツを作成できる、ソフトウェア・イネーブルメント・プラットフォームです。
PLAINERを使えば、実際の製品画面をキャプチャし、編集を行うことで、ガイド付きのインタラクティブ体験を数時間で作成できます。プログラミング知識は一切不要で、マーケティング担当者やセールス担当者が自ら作成・更新できるため、展示会ごとに内容をカスタマイズすることも可能です。
PLAINERで作成したデモは、展示会運営メンバーのデモンストレーションを標準化できる他、デモコンテンツ内のデータもノイズが入っておらず、いつでもすぐにデモコンテンツを体験できるようになります。
展示会だけでなく、ウェブサイト、メール、営業資料、オンボーディングなど、あらゆる場面で再利用できます。一度作成すれば、複数のチャネルで活用できるため、投資対効果が非常に高くなります。
関連記事：製品デモプラットフォーム活用事例7選！目的別、業界別の活用イメージまとめ
PLAINERを活用して、展示会でサービスの価値が伝わらない問題を解消しましょう
今回は、展示会でのデモが重視される理由やデモを実施する際のポイント、展示会後のフォローアップなどの方法などを紹介しました。展示会において成功するデモの鍵は、入念な準備と当日の改善にあります。来場者のニーズを理解し、双方向のコミュニケーションを心がけ、視覚的で体験的な要素を取り入れることで、記憶に残る印象的なデモを実現できます。
特にSaaS製品においては、インタラクティブデモの活用が大きな差別化要因となります。PLAINERのようなツールを活用することで、コーディング不要で高品質なデモ体験を提供し、展示会のROIを最大化することを期待できます。
展示会は、多くの見込み顧客と直接対話できる貴重な機会です。本記事で紹介したポイントを実践することで、その機会を最大限に活かし、ビジネス成長につなげていただければ幸いです。効果的なデモ実施を通じて、製品の価値を多くの人に届けてください。
PLAINERは、誰でもノーコードでソフトウェアを複製・カスタマイズしたデモコンテンツを制作し、顧客への提供とアクセス解析を可能にするサービスです。サービス開始からfreee、Chatwork、ヌーラボなどの上場企業を含め、先進的なプロダクトを持つSaaS企業を中心に導入され、作成されたデモは10万人以上のユーザーに閲覧されています。プロダクトの画面をキャプチャするだけで誰でも簡単に製品デモを制作できるので、これまで製品デモの制作や管理にかかっていた工数を大幅に削減できます。
展示会において製品の価値を上手く伝えられないことに課題を抱えている、SaaS・ソフトウェアの事業者の皆様は、ぜひサービス紹介資料をダウンロードいただくかお問い合わせください。
