効果的な製品デモを行うための8つのコツとポイント

製品デモは、SaaSといった無形商材のマーケティング、営業、カスタマーサクセスの一連のビジネスプロセスやピッキングアシストロボットのような有形商材の販売ににおける顧客エンゲージメントを高める活動として、多くの企業で実施されています。

しかし、自身の製品デモに苦手意識を感じている営業パーソンは少なくありません。

今回は、顧客の期待を超える製品デモを行うためのコツやポイントについて8つ紹介します。

製品デモ（デモンストレーション）とは？

製品デモとは、「デモンストレーション」、「実演販売」と呼ばれることもあり、企業が製品やサービスの使い方をデモによる実演や動画で顧客に分かりやすく説明するSaaSなどの事業で多く用いられるセールス手法です。

特に、機能や価値が伝わりにくいソフトウェアといった無形商材において、製品デモはプロダクトの価値を効果的に伝える手段として多くのSaaSセールスなどの場面で実施されています。

製品デモは、単なる製品説明ではなく、顧客のニーズや状況に応じた情報やソリューションを伝えることが重要であるため、コツやポイントを押さえて、準備、実演をすることが重要です。

特にAIが台頭している昨今、商談前に顧客の検討や比較が既に進んでいる「計画購買」の浸透や、買手と売手の情報の非対称性が埋まってきているなかで営業の介在価値が問われるポイントです。

【関連記事】製品デモとは？重要性や効果、成功させるポイントを紹介

製品デモを改善することで得られる効果

製品デモは、その使い方のコツやポイントを押さえて実施することで、受注までのプロセスを改善できます。主に得られる効果として、以下のようなものが挙げられます。

顧客の製品理解の促進

製品デモを効果的に行うことによって、テキストや画像、スライドを用いて口頭で訴求するよりも価値理解を深めてもらえます。

特に無形商材を扱うSaaSセールスにおいて、ソフトウェアやAIのもたらす恩恵は、製品導入前に操作イメージを持ちづらく、製品デモを用いたセールスを行う重要性は非常に高いです。

受注率の向上

的確な製品デモは、顧客の製品に対する理解を促進するとともに、機能や価値への共感が深まることで、導入にあたっての不安や懸念点が払拭でき、具体的な業務改善イメージの想起を促し受注率の向上が期待できます。

特に製品デモをコンテンツ化し、その企業向けの製品デモ環境を用意できると、顧客がタイミングを問わず自由に操作確認ができるため、より製品への理解が深まり、さらなる受注率の向上に期待できます。

一方で、デモ環境を渡すことにより顧客自身がデータを投入しなくては真価が分かりにくかったり、営業がハイタッチで関与しないと温度感が下がり失注するリスクがあります。

また下記の記事では、顧客に刺さる製品デモコンテンツの作り方を紹介しています。

併せて読みたい記事：顧客に刺さる製品デモコンテンツの作り方やポイント、作成の流れを紹介

セールスプロセスの効率化

営業や商談の中で製品デモを実施したり、製品デモのコンテンツをマーケティング活動から営業活動内で活用することによって、見込み顧客発掘から導入に至るまでのプロセス内の各種指標が改善され、ビジネスプロセスの効率化に繋がります。

また下記の記事では、端的に商談を進めるためのノウハウを紹介しています。

併せて読みたい記事：商談を効率化するには？時間が長くなる原因と短縮の方法を解説

導入後のミスマッチの減少

製品デモを実施・改善し、製品導入前に機能や活用方法などを理解してもらうことで、製品導入後に、「想像していたものと違った」という理由での解約件数を減少させることを期待できます。

ここで重要なのが、「誇張表現をしないこと」です。

SaaSをはじめとしたパッケージ型の商材の提案現場で起こりがちなのが、営業が取り扱い製品で解決できないことを伝えてしまい、受注後にカスタマーサクセスへ案件が渡ったときに顧客が「できることができず、話が違う。」といって炎上し早期解約やレピュテーション毀損をしてしまうといったことがあります。

AI駆動開発の台頭により機能開発も高速化が進んでいますが、各業界の業法や提案先独自の業務フローが存在する場合の提案において、ミスマッチは大変なリスクのため気をつけましょう。

関連記事：顧客に刺さる製品デモコンテンツの作り方やポイント、作成の流れを紹介

聞き手が製品デモに期待すること

聞き手である顧客が、製品デモに期待することを紹介します。

また生成AI台頭以前の営業シーンでは、BtoBの購買において情報の非対称性が顕著でした。

昨今では、下記のような情報収集～購買プロセスに変わっているため営業自身もAI時代を前提として変革が必要です。

• 過去：買手が複数のSaaS・ソフトウェア企業の営業から商談を通じて情報を仕入れ、比較検討のうえ購買の要否を決定する。
• 現在：買手がChatGPTやGemini、Copilotなどの各種生成AIや比較サイトを通じて、予め自社へフィットする商材を選定する「計画購買」を実施。各社への「資料請求やお問合せの手前でのコンペ落ち」の発生や、商談自体が「価格のすり合わせ」、「要件の実現可否の確認の場」へと変化。

スライドや動画像で得られない情報を得たい

デモの聞き手である顧客が製品デモに一番期待することは、サービス紹介資料や製品紹介動画では知りえない情報を得たいということです。

製品の導入後を想定して、ログインの仕方やダッシュボードの見方、普段使用する機能の使い方など、類似する業界での活用事例といった、標準のスライドや動画像では得られない付加価値のある情報を得たいというのが一番求められることです。

製品の特徴を知りたい

続いて、顧客が製品デモに期待することとしては、製品の特徴が知りたいというのがあります。

現在は、勤怠管理システムやSFA / CRMといったカテゴリに似たようなツールが沢山あるので、その製品ならではの特徴をデモを通して理解できることを期待しています。

UI/UXを知りたい

製品デモを通して、自分を含めたステークホルダが社内で導入検討している製品を使いこなせるのか、業務で使用する際にストレスを感じにくいかなどを知りたいというニーズも大きいです。

特にその製品は、導入検討している顧客以外も使用するツールであれば、ITリテラシーが低くても使いこなせるのかというのは非常に重要なポイントですので、デモの重要性も高いです。

また、往々にして別途無料環境を払い出し顧客に一定期間お試しさせたうえで、導入の意思決定を行うサービスもよく見かけますが、前述した通り導入意向の高い顧客でなければ「空の製品へのデータ投入が億劫」、「初期設定が面倒」、「途中でめんどうになった」、「お試しするなかで、条件のよい競合製品が見つかった」といった理由から失注するリスクが高いです。

ここでハイタッチ営業を行う必要がありますが、SMB～MM向けの商材であれば営業一人あたりの持つパイプラインが多くなりがちかつ、エンタープライズ向けの商材と比較してディールサイズが小さいという経営的な観点から現実的ではありません。

そのような構造的な課題に対して、法務・コーポレートDXに係るAIサービスを展開する、株式会社LegalOn Technologiesでは、体験型デモコンテンツを「トライアル環境の代替コンテンツ」として予めデータが投入され、触れるだけで顧客が価値理解をできる仕掛けを実装しています。

詳しい活用事例は下記に掲載しています。

導入事例：商談後の「温度感」を冷まさない。営業から採用まで、組織のあらゆるプロダクト理解を直感的に促す「触れるガイド」の威力

他社製品との違いを知りたい

複数の製品のデモを実際に操作をしてみて、他社製品との使い方や使いやすさの違いについて確認したいというニーズもあります。

同カテゴリの製品で解決できる課題は同じであっても、それぞれの製品で何が違うのか、いくつかの製品デモを確認して確かめた上で比較する方もいます。

特に発話分析ツールやSFA / CRMなどの競合の多い製品においては、業界や従業員規模などに製品が適合しているかということが顧客に厳しく判断されます。

そこで、市場に競合製品の音声勘定解析AIなどを開発する株式会社CAC identityでは、「競合と比較された際に操作性を体験させる」ことで、優位性を証明し、セールスを優位に進めています。

導入事例：「触れるデモ」が競合との差になる。顧客と開発の距離をゼロにする、体験起点のプロダクト開発

営業が製品デモを上手く行えない理由

営業が製品デモを上手く行えない理由としてよくあるものが、「一方的に機能を説明すれば良いと思っている」、「相対するお客様の業界、従業員数などに最適化したデモの準備していない」、「そもそも営業が取り扱う製品への理解が不足している」ことなどが挙げられます。

総じて、営業自身が製品デモの効果的な実施方法や重要性をきちんと理解しておらず、必要な準備や対策を行わないからこそ、製品デモを上手く実施できていない営業が多いです。

そのため、営業組織において製品デモの品質を強化する際には、個々のデモのスキルや顧客、業界理解の解像度を上げるのは当然のこと、営業組織全体で製品デモをより効果的に行っていくための仕組み作りを並行して行うことが求められます。

関連記事：製品デモコンテンツを作成するのにおすすめの専用ツールとその特徴を紹介

「一方的に機能を説明すればよい」と思っているから

製品のデモンストレーションを顧客に説明する際は、売手がただ一方的に一から機能説明をするのではなく、顧客とコミュニケーションを図りながら説明する必要があります。

一方的な説明になると、顧客「自分たちの課題がどう解決されるのか」、「AIに訊けばよいことを延々聞きたくない」といったことから、商談の途中で関心を失ってしまいます。

デモンストレーションの説明を行う最中も「現在の運用ではどうされていますか？」、「この機能は業務で使えそうでしょうか？」といった問いかけを交え、お客様の反応や課題を引き出しながら、一緒に活用イメージを作り上げていく姿勢が不可欠です。

また、商談前のインサイドセールスアプローチの段階で予め、BANTCHといった各種情報を取得しておき、事前準備をするのがベストです。

お客様に適したデモの用意ができていないから

全てのお客様に、同じ内容のデモを使えるとは限りません。

業界や企業規模、直面している課題によって、顧客が魅力を感じるポイントや必要な機能は大きく異なります。

顧客の業務フローや固有の課題に沿ったデモンストレーションのコンテンツを作成し、実業務に近いデータを用意して製品デモに臨むことが求められます。

一方で、毎商談や顧客ごとにデモにデータを投入し整備した環境を用意するのは、SaaS・ソフトウェアセールスでは理想とされていますが、工数との兼ね合いで現実的ではありません。

そのような構造的な課題に対して、CRM/SFA「eセールスマネージャー」を中心にサービスを展開する、ソフトブレーン株式会社では、体験型デモコンテンツを「実機トライアル環境の代替コンテンツ」として顧客へ開発に依頼することなくスピーディに渡すことで多機能なシステムを、「難しそう」というイメージから「これならできる」に変え、スピード受注につなげています。

詳しい活用事例は下記に掲載しています。

導入事例：エンタープライズの検討期間を3ヶ月短縮。PLAINER活用で営業の再現性を確立、属人化から組織力へ

製品デモを行う上でのコツ・ポイント

上記で説明したように、営業が製品デモを行う際、進め方によっては、製品の魅力や価値を十分に伝えきれないことがあります。

一方で、製品デモの活用方法を見直し、効果的なコツやポイントを押さえることで、顧客の理解や興味を深め、製品の価値を最大限に伝えることができます。

ここからは、製品デモをより効果的に活用するための8つのコツ・ポイントを紹介します。

1.製品デモの目的を整理する

製品デモを行う前に、「どのような業界」、「どのくらいの従業員規模」「どのような部署 / 役職」に何を伝えるのかという目的にを整理することが必要です。

どれくらいの時間で、どの順番で伝えることが効果的なのかを考えて設計することで、より良い製品デモを行うことが可能です。

ただ製品紹介をすれば良いという考え方から脱却し、目的に合わせてカスタマイズするという考え方で準備してみましょう。

2.製品デモで伝えたいことを整理する

製品デモを行う前に、そのデモンストレーションを通じて顧客にどのようなメッセージ、ソリューションを伝えたいのかを整理しましょう。

「最も伝えたいことは何か」、「その内容や課題解決の方策を理解してもらうために、どのような情報を補足すべきか」までを事前に整理しておくことが重要です。

また、顧客の関心に合わせて伝える内容の優先順位をつけることで、ただ闇雲に製品の機能を紹介するのではなく、顧客に製品の価値を効果的に伝えられる、より有意義なデモセールスを可能にします。

3.顧客に合わせたデモを行う

顧客ごとに製品デモに期待することや、抱えている課題、その担当者の状況が異なります。

そのため、その顧客に合わせて製品デモの内容をカスタマイズして実施することで、より高い効果を発揮します。

説明の順番や内容、伝え方を変えるだけで、製品デモの効果は良くも悪くも変わります。

さらに、内容や説明の方法を変える事だけでなく、顧客に合わせた製品デモコンテンツを作成することも効果を最大化するための要となります。製品デモコンテンツの作成に興味のある方は、ぜひ以下の記事も併せてご覧ください。

併せて読みたい記事：製品デモコンテンツを作成するのにおすすめの専用ツールとその特徴を紹介

4.製品デモを行う前に導入を入れる

実際にデモンストレーションを行う際は、前提の伝達に係る会話などの前触れなくいきなり行うのではなく、そのデモンストレーションを構築した目的やどこを具体的に見て欲しいのかなどをお伝えすることで、顧客もデモを受ける準備が整います。

また、適宜質問をしてくださいと事前にお伝えしておくことで、途中で疑問に感じたことをその場で解消でき、両者にとって良い時間になります。

5.デモのシナリオを用意する

製品デモを行う際は、あらかじめ、最終的なゴールに至るまでにどのような流れで進めるのかというシナリオを用意しましょう。

必ずしもデモのシナリオ通りに進めなければいけないということではなく、顧客の反応や対話を行いながら、進めていくのが重要です。

逆に、顧客の課題解決に直接つながらない製品や機能の説明は省略して問題ないです。

6.機能だけでなく価値も合わせて伝える

製品デモにおいては、特に「製品価値」を伝えることが重要です。

例えば、「このボタンを押すことで、〇〇の機能が利用できます」だけではなく、「この〇〇の機能を利用することによって、□□様がこれまで課題に感じられていた作業をクリック1つで完了でき、約〇時間の作業時間軽減に繋がります」といったような、時間短縮・コスト軽減・人為ミス軽減などの軸で価値を伝えると、より顧客に刺さるデモになります。

7.顧客とコミュニケーションを取りながら進める

製品デモを活用する際は一方的に説明をするのではなく、顧客にオープン/クローズクエスションで質問して回答をもらうなどインタラクティブに、ラポールを形成しながら対話しながら進めることで、それまでの商談前には引き出せなかった課題や要望などを引き出せる可能性が高まります。

8.体験できるデモコンテンツを用意する

最近では、海外を中心にインタラクティブデモと呼ばれる、製品の操作を本番環境とは別の環境のブラウザ上で体験できるWebデモンストレーションコンテンツを活用する企業が増えています。インタラクティブデモに関する詳しい内容に関して興味のある方は、以下の記事を参照ください。

併せて読みたい記事：インタラクティブデモとは？特徴やチュートリアル・動画との違い、作成方法を紹介

こうした、ブラウザ上で体験できるWebコンテンツ、すなわち、「体験型デモコンテンツ」は、顧客自身がこの体験できるデモコンテンツを操作することによって、知りたい情報を自分のペースで知ることができ、機能や価値が伝わりにくい無形商材を扱うSaaSセールスやAIを絡めたセールスを多く行う企業において、製品導入の検討度合いが高まることを期待できます。

併せて読みたい記事：インタラクティブ動画とは？メリットや作り方、作成のポイントを紹介

PLAINERを活用して、製品を効果的に紹介するデモコンテンツを作成しませんか？

今回は、製品デモンストレーション、すなわち製品デモを重視する顧客の期待を超える製品デモを行うためのコツやポイントなどを紹介しました。

特に最後に触れた体験できる製品デモンストレーションのコンテンツは、マーケティングや営業、カスタマーサクセスなどあらゆるシーンで活用できます。このようなデモコンテンツを作成できる国内唯一のサービスとして、「PLAINER」が挙げられます。

▶ サービス資料はこちら：https://service.plainer.co.jp/document-request

PLAINERは、誰でもノーコードでソフトウェアを複製・カスタマイズしたデモコンテンツを制作し、顧客への提供とアクセス解析を可能にするサービスです。サービス開始から株式会社インフォマート（導入事例：株式会社インフォマート）や富士フイルムビジネスイノベーション社（導入事例：富士フイルムビジネスイノベーション株式会社）などの上場企業を含め、先進的なプロダクトを持つSaaS企業を中心に導入され、作成されたデモは15万人以上のユーザーに閲覧されています。プロダクトの画面をキャプチャするだけで誰でも簡単に製品デモを制作できるので、これまで製品デモの制作や管理にかかっていた工数を大幅に削減できます。

展示会における製品の価値を上手く伝えられないことに課題を抱えている、SaaSマーケティング・ソフトウェアの事業者の皆様は、ぜひサービス紹介資料をダウンロードいただくかお問い合わせください。

▶ サービス資料はこちら：https://service.plainer.co.jp/document-request

▶ お問い合わせはこちら：https://service.plainer.co.jp/contact

よくある質問（FAQ）

Q. 製品デモとは？

製品デモとは、企業が製品やサービスの使い方を実演や動画で顧客に分かりやすく説明することを指します。別名、「デモセールス」や「実演販売」と呼ばれる製品デモは、機能や価値が伝わりにくい無形商材を扱うSaaSセールス（SaaS営業）において、製品の価値を効果的に伝える手段として、活用されます。

Q. 製品デモから得られる効果とは？

製品デモは、その使い方のコツやポイントを押さえ、改善することで様々な効果を得られます。具体例として、「顧客の製品理解の促進」や「受注率の向上」等が挙げられます。

Q. 製品デモを行う上でのコツやポイントとは？

主に8つほどあります。代表的なものとして、製品の目的や伝えたいことを整理することや、顧客に合わせたデモを行うこと、顧客とコミュニケーションを取ること、体験できるデモコンテンツを用意することなどが挙げられます。このほかにも、さまざまなコツやポイントが存在します。

Q. 体験できるデモコンテンツとは？

海外を中心にインタラクティブデモと呼ばれる、製品の操作を本番環境とは別の環境のブラウザ上で体験できるWebデモンストレーションコンテンツのことを指します。このようなデモコンテンツは、国内唯一のサービスとして、「PLAINER」が提供しています。