SaaSのリード獲得12選｜7つのポイントとおすすめツールを紹介
SaaSビジネスにおいて、安定した成長を実現するためにリード獲得は最も重要な要素の一つです。本記事では、SaaS企業がリード獲得を成功させるための具体的な手法と実践的なポイントについて紹介します。
SaaSビジネスにおけるリード獲得の重要性
SaaSビジネスでは、継続的な収益モデル(サブスクリプション)を前提としているため、新規顧客の獲得が事業成長の鍵を握ります。リード獲得は営業活動の起点となり、質の高いリードを安定的に創出できるかどうかが、企業の成長速度を大きく左右します。
特にSaaSビジネスでは、初期の顧客獲得コスト(CAC)を回収するまでに時間がかかるため、効率的なリード獲得と高い商談化率の実現が求められます。LTV(顧客生涯価値)を最大化するためにも、自社のサービスに最適な見込み顧客を獲得することが重要です。
SaaSモデル特有のリード獲得の特徴
SaaSのリード獲得には、従来型のビジネスモデルとは異なる特徴があります。
まず、購買プロセスが長期化する傾向があります。SaaS製品は企業の業務プロセスに深く組み込まれるため、導入前に慎重な検討が行われます。そのため、リード獲得から商談、成約までのリードタイムを考慮した施策設計が必要です。
次に、無料トライアルやフリーミアムモデルの存在です。多くのSaaS企業では、製品を実際に試してもらうことでコンバージョン率を高めています。これにより、従来の問い合わせフォームだけでなく、トライアル登録もリード獲得の重要な接点となります。
さらに、デジタルタッチポイントが中心となることも特徴です。SaaS製品はオンラインで提供されるため、リード獲得施策もWebサイト、コンテンツ、オンライン広告など、デジタルチャネルが主流となります。
SaaSリードの種類と分類
効果的なリード獲得を実現するには、リードの質を正しく分類し、適切なアプローチを取ることが重要です。
MQL(Marketing Qualified Lead)は、マーケティング活動によって獲得され、一定の関心度や条件を満たしたリードです。資料ダウンロード、ウェビナー参加、無料トライアル登録などの行動を起こした見込み顧客が該当します。
SQL(Sales Qualified Lead)は、営業チームが商談を進めるに値すると判断したリードです。MQLの中から、予算や導入時期、決裁権などの条件を満たし、具体的な商談に進める可能性が高いリードがSQLに分類されます。
PQL(Product Qualified Lead)は、SaaS特有の新しい概念で、実際に製品を使用し、有料プランへの転換可能性が高いリードです。フリーミアムモデルや無料トライアルを提供している場合、製品内での特定の行動(機能の利用頻度、チームメンバーの招待など)に基づいて評価されます。
これらの分類を明確にすることで、各段階に応じた適切なフォロー施策を実施でき、リード獲得の効率を大幅に向上させることができます。
SaaSのリード獲得の主要チャネル12選
SaaS企業がリードを獲得するための主要なチャネルを、それぞれの特徴と活用方法とともに紹介します。
1.コンテンツマーケティング・SEO対策・LLMO
コンテンツマーケティングは、SaaSのリード獲得において最も費用対効果の高い施策の一つです。見込み顧客が抱える課題や疑問に対する有益な情報を提供することで、自然検索からの継続的なトラフィック獲得が可能になります。具体的には、ブログ記事、ホワイトペーパー、事例紹介などを作成し、検索エンジン経由で自社サービスに関心のあるユーザーを集客します。SEO対策を適切に行うことで、長期的に安定したリード獲得が実現できます。
成功のポイントは、ターゲット顧客が実際に検索するキーワードを調査し、検索意図に合わせたコンテンツを提供することです。また、単なる情報提供だけでなく、コンテンツ内に適切なCTA(行動喚起)を設置し、資料ダウンロードやお問い合わせにつなげる導線設計が重要です。
また、近年はAIの活用やGoogle検索画面におけるAI Overviewsによって、SEO経由での流入が減少傾向にあります。そのため、自社のWebサイトやコンテンツを情報源として各種AIに引用・参照されやすくするためのLLMO（大規模言語モデル最適化）も重要です。AIが情報を理解・処理しやすいように、コンテンツの構造化や質の向上を行うこと、E-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）を担保することなどによって、対策を行うことがおすすめです。
2.Web広告(リスティング・ディスプレイ・SNS広告)
Web広告は即効性が高く、ターゲティングの精度が高いリード獲得チャネルです。
リスティング広告は、検索キーワードに連動して表示されるため、すでにニーズが顕在化している見込み顧客にリーチできます。「◯◯ツール」「◯◯システム 比較」などの購買意欲の高いキーワードで出稿することで、質の高いリードを獲得できます。
ディスプレイ広告は、認知拡大やリターゲティングに効果的です。一度Webサイトを訪問したユーザーに対して広告を表示し、再訪問を促すことで、検討期間の長いSaaS製品の購買プロセスをサポートします。
SNS広告では、LinkedIn、Facebook、Xなどで詳細なターゲティングが可能です。特にFacebook広告やLinkedIn広告は、エリアや年代、業界・職種など様々な軸でターゲティングできるため、狙いたい層のリードを獲得することに適しています。
3.動画広告(YouTube、タクシー広告)
動画コンテンツは、製品の価値を視覚的に伝えられる強力なメディアです。
YouTube広告では、製品デモやカスタマーストーリーを動画で配信し、興味を持ったユーザーをランディングページに誘導します。特に、製品の使い方や導入効果を短時間で理解してもらえるため、複雑な機能を持つSaaS製品の訴求に効果的です。
タクシー広告は、ビジネスパーソンへのリーチに優れています。タクシーで移動する決裁権を持つ層に繰り返し接触できるため、認知度向上とブランディングに貢献します。
4.マス向け広告(TVCM、新聞広告)
一定の市場規模と認知度を獲得した段階で、マス向け広告は大きな効果を発揮します。
TVCMは短期間で大量の認知を獲得できますが、費用が高額なため、ある程度の予算が必要です。近年では、freee、マネーフォワードなどの主要SaaS企業がテレビCMを活用し、認知度を向上させています。
新聞広告は、経営層や決裁者へのリーチに効果的です。特に日本経済新聞などのビジネス紙は、BtoB SaaSのターゲット層との親和性が高く、信頼性の高いメディアとして機能します。
5.SNSマーケティング
X（旧Twitter）では、業界のトレンドや自社の知見を発信することで、フォロワーとの関係構築が可能です。定期的な情報発信により、自社の専門性をアピールし、潜在顧客との接点を作ります。
LinkedInは、BtoB SaaSに特に効果的なプラットフォームです。企業ページでの情報発信や、社員によるソートリーダーシップの発信を通じて、専門性の高いコンテンツを届けられます。
6.比較メディア
比較検討段階の見込み顧客にリーチできる重要なチャネルです。「ITreview」「ボクシル」「アスピック」などのSaaS比較サイトに掲載することで、導入を検討しているユーザーに自社製品を知ってもらえます。これらのメディアでは、実際のユーザーレビューが掲載されるため、第三者の評価として信頼性が高く、購買決定に大きく影響します。
7.パートナー・アライアンス連携
パートナー企業との協業によるリード獲得は、互いの顧客基盤を活用できる効率的な手法です。補完関係にある製品を提供する企業と提携し、相互に顧客を紹介し合うことで、信頼性の高いリードを獲得できます。例えば、会計ソフトと請求書管理ツール、人事管理システムと勤怠管理ツールなど、業務プロセスで連携する製品同士の提携が効果的です。
また、販売代理店やリセラーとの提携により、自社のリソースだけではリーチできない市場や業界への展開も可能になります。
8.ウェビナー・オンラインイベント
ウェビナーは、見込み顧客との直接的なコミュニケーションを実現する強力なリード獲得手法です。製品デモ、業界トレンド解説、導入事例紹介など、様々なテーマでウェビナーを開催することで、参加者の関心度を高められます。リアルタイムでの質疑応答により、見込み顧客の疑問を解消し、商談化率の向上につながります。
ウェビナーの録画をアーカイブコンテンツとして活用することで、開催後も継続的にリードを獲得できます。参加登録時に収集した情報をもとに、個別にフォローアップを実施することも重要です。
9.展示会・カンファレンス出展
対面での接点創出が可能な展示会やカンファレンスは、濃密なコミュニケーションによる質の高いリード獲得が期待できます。業界特化型の展示会では、明確なニーズを持った来場者が多く、短期間で大量のリードを獲得できます。ブースでの商談やデモンストレーションを通じて、製品の価値を直接伝えられることが大きな利点です。
成功のポイントは、事前の告知と当日のブース運営、そして展示会後の迅速なフォローアップです。名刺交換だけで終わらせず、来場者の関心度に応じた適切なアプローチを行うことが重要です。
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10.テレアポ・アウトバウンド営業
アウトバウンド営業は、能動的にターゲット企業にアプローチできる手法です。特定の業界や企業規模にフォーカスし、決裁権を持つ担当者に直接コンタクトすることで、効率的にSQLを創出できます。ただし、成功率を高めるには、事前のリサーチとターゲットに合わせたアプローチが不可欠です。
近年では、インサイドセールスチームがメールと電話を組み合わせ、段階的にリレーションを構築するアプローチを採用する企業も増えています。単なるサービス紹介や売り込みではなく、相手の課題に寄り添った価値提供を心がけることが重要です。
11. 顧問からの紹介
業界に精通した顧問やアドバイザーからの紹介は、信頼性の高いリードソースです。顧問が持つネットワークを活用することで、通常ではアプローチが難しい企業や決裁者への接点を作れます。また、第三者からの推薦という形でアプローチできるため、初回商談の成功率が高くなります。効果を最大化するには、顧問に対して製品価値や訴求ポイントを十分に理解してもらい、適切な紹介先をマッチングしてもらうことが重要です。
12.プレスリリース配信
プレスリリースは、メディア露出を通じた認知拡大とリード獲得に貢献します。新機能のリリース、資金調達、大手企業との提携、導入実績のマイルストーン達成など、ニュース性のある情報をタイムリーに発信することで、メディアに取り上げられる機会が増えます。記事化されることで、第三者メディアからの言及として高い信頼性を獲得でき、ブランド認知とリード獲得の両面で効果があります。PR TIMESやアットプレスなどのプレスリリース配信サービスを活用することで、広範なメディアへの露出が可能になります。
SaaSのリード獲得でよくある課題と解決策
多くのSaaS企業が直面するリード獲得の課題と、その解決策を紹介します。
リードの質が低く商談化率が上がらない
獲得したリードが商談につながらない場合、ターゲティングの精度やリードスコアリングの仕組みに問題がある可能性があります。
対策としては、まず、理想的な顧客像(ICP: Ideal Customer Profile)を明確に定義し、そのペルソナに合致するリードを優先的に獲得する施策に注力します。業種、企業規模、導入目的などの条件を設定し、それに合わないリードは早期に除外することで、営業チームのリソースを適切に配分できます。
また、リードスコアリングの仕組みを導入し、行動履歴や属性情報に基づいて見込み度を数値化します。ウェブサイトの閲覧ページ、資料ダウンロード、メール開封率などの行動データと、企業規模や役職などの属性データを組み合わせることで、商談化の可能性が高いリードを優先的にフォローできます。
リード獲得コストが高騰している
広告費の高騰や競合の増加により、リード獲得単価(CPL)が上昇しているケースがあります。
短期的な施策としては、広告運用の最適化が挙げられます。コンバージョン率の低いキーワードや広告クリエイティブを見直し、パフォーマンスの良い施策に予算を集中させます。また、リターゲティング広告を活用し、一度サイトを訪問したユーザーに再アプローチすることで、コンバージョン率を高められます。
中長期的には、広告以外のチャネルでのリード獲得チャネルの構築も重要です。SEOとコンテンツマーケティングに投資することで、継続的に自然検索からのリードを獲得できるようになります。初期投資は必要ですが、長期的には最もコスト効率の良いリード獲得手法の一つとなります。また、既存顧客からの紹介プログラムを整備することも効果的です。満足度の高い既存顧客に、インセンティブを提供して新規顧客を紹介してもらうことで、獲得コストを抑えながら質の高いリードを獲得できます。
獲得したリードのフォローが追いつかない
リードは獲得できているものの、適切なタイミングでフォローできず、機会損失が発生しているケースです。
対策としては、MA(マーケティングオートメーション)ツールを導入し、リードナーチャリングの仕組みを自動化します。リードの行動や属性に応じて、適切なタイミングで適切なコンテンツを自動配信することで、人手をかけずに継続的な関係構築が可能になります。具体的には、資料ダウンロード後のフォローメール、ウェビナー参加後のサンクスメール、一定期間アクションがないリードへのリエンゲージメントメールなど、シナリオを設計して自動化します。
また、リードの優先順位付けを行い、営業リソースを適切に配分することも重要です。リードスコアリングによって高スコアのリードを抽出し、優先的に人的フォローを行うことで、限られたリソースで最大の成果を出せます。さらに、インサイドセールスチームを組成し、マーケティングと営業の間に立つ役割を担わせることも効果的です。大量のリードを効率的にフォローし、温度感の高いリードを営業に引き渡す仕組みを構築できます。
チャネル別の効果測定ができていない
複数のリード獲得チャネルを活用しているものの、どのチャネルが最も効果的かを正確に把握できていないケースです。
対策としてはまず、各チャネルのパフォーマンスを測定するためのKPIを設定します。リード獲得数、獲得単価(CPL)、商談化率、成約率、顧客獲得コスト(CAC)、LTVなど、複数の指標で総合的に評価することが重要です。UTMパラメータを活用して、トラフィックソースを正確に追跡します。各チャネルからの流入を識別できるようにすることで、Google Analyticsなどの分析ツールでチャネル別のパフォーマンスを可視化できます。
また、CRMシステムとマーケティングツールを連携させ、リードの初回接触から成約までの全プロセスを追跡できる仕組みを構築します。これにより、どのチャネルから獲得したリードが最終的に成約につながっているかを把握でき、ROIの高いチャネルに予算を最適配分できます。定期的にチャネル別のパフォーマンスレビューを実施し、データに基づいた意思決定を行うことで、リード獲得施策全体の効率を継続的に改善できます。
SaaSのリード獲得を成功させる7つのポイント
効果的なリード獲得を実現するための実践的なポイントを解説します。
ターゲットペルソナの明確化
すべてのリード獲得施策の基盤となるのが、ターゲットペルソナの明確化です。理想的な顧客像を具体的に定義することで、どのチャネルで、どのようなメッセージを、どのタイミングで届けるべきかが明確になります。業種、企業規模、役職、課題、情報収集の方法、意思決定プロセスなど、詳細な情報を整理します。
既存顧客へのインタビューやアンケートを実施し、実際の顧客データに基づいてペルソナを作成することが重要です。想像だけでペルソナを作ると、実態とのズレが生じ、効果的なリード獲得ができません。
また、複数のペルソナが存在する場合は、それぞれに対して異なるアプローチを設計します。例えば、経営層向けには経営効率化やコスト削減を訴求し、現場担当者向けには業務効率化や使いやすさを訴求するなど、役職によって響くメッセージは異なります。
チャネルに合わせた訴求を行う
各リード獲得チャネルには固有の特性があり、それに合わせた訴求が必要です。検索エンジン経由のユーザーは明確な課題を持っているため、具体的な解決策を提示するコンテンツが効果的です。一方、SNS広告経由のユーザーは潜在的なニーズの段階にいることが多いため、まずは課題への気づきを促すコンテンツから始めます。
また、同じチャネル内でも、ユーザーの検討段階に応じて訴求を変える必要があります。認知段階では教育的なコンテンツ、比較検討段階では他社との差別化ポイント、導入決定段階では具体的な導入プロセスや料金情報といった形で、段階的に情報を提供します。
サイト内のCTA(行動喚起)の最適化
Webサイトに訪問したユーザーをリードに転換するには、効果的なCTAの設置が不可欠です。CTAのテキスト、デザイン、配置位置を最適化することで、コンバージョン率を大幅に向上させられます。「無料トライアルを開始」「資料をダウンロード」「お問い合わせ」など、具体的な行動を促す明確な文言を使用します。
CTAボタンの色、サイズ、配置位置などは、A/Bテストを実施して最適な組み合わせを見つけることが重要です。わずかな変更でもコンバージョン率に大きな影響を与えることがあります。
サイト内のマイクロコンバージョンの設置
最終的なコンバージョン(トライアル登録や問い合わせ)に至る前の中間的な行動をマイクロコンバージョンとして設定し、測定します。ホワイトペーパーのダウンロード、動画の視聴、料金ページの閲覧、特定の機能ページへのアクセスなど、購買意欲の高まりを示す行動を特定します。これらの行動を追跡することで、ユーザーの関心度を把握し、適切なタイミングでアプローチできます。
マイクロコンバージョンを達成したユーザーに対しては、リターゲティング広告やメールマーケティングで継続的にアプローチし、最終的なコンバージョンへと導きます。また、マイクロコンバージョンのデータを分析することで、コンバージョンに至るまでの典型的なユーザージャーニーを把握でき、サイト設計やコンテンツ戦略の改善に活用できます。
ランディングページの改善
効果的なランディングページには、明確な価値提案、信頼性を示す要素(顧客ロゴ、導入実績、受賞歴など)、わかりやすいCTA、そして不安を解消する情報(FAQ、セキュリティ対策、サポート体制など)が含まれます。ページの読み込み速度も重要な要素です。モバイルデバイスからのアクセスも考慮し、高速に表示されるよう最適化します。読み込みに3秒以上かかると、多くのユーザーが離脱してしまいます。
また、入力フォームの項目数を最小限に抑えることで、フォーム完了率を高められます。必要最小限の情報(名前、メールアドレス、会社名など)のみを収集し、詳細情報は後のフォローアップで取得する戦略が効果的です。定期的にA/Bテストを実施し、見出し、画像、CTAテキスト、フォーム項目などの要素を最適化することで、継続的にコンバージョン率を改善できます。
関連記事：ランディングページ最適化（LPO）とは？効果的な手法13選とおすすめツールを紹介
製品デモでサービスの価値を理解してもらいやすくする
SaaS製品は実際に使ってみないと価値が伝わりにくいため、製品デモは重要なリード獲得・育成ツールです。インタラクティブなデモコンテンツを活用することで、見込み顧客が自分のペースで製品を体験できます。PLAINERのようなインタラクティブデモ作成ツールを使えば、実際の製品環境を再現したデモコンテンツを簡単に作成でき、Webサイト上で公開できます。
インタラクティブデモは、営業担当者が不在でも製品の価値を伝えられるため、24時間365日、見込み顧客に製品体験を提供できます。また、デモ内でのユーザー行動を追跡することで、どの機能に関心が高いかを把握し、その後のフォローアップに活用できます。
データ分析と継続的改善
リード獲得施策は一度構築して終わりではなく、データに基づいた継続的な改善が必要です。Google Analytics、CRM、MAツールなどから得られるデータを統合的に分析し、各施策のパフォーマンスを定期的に評価します。リード獲得数だけでなく、獲得したリードの質(商談化率、成約率)も重視することが重要です。ファネル分析を実施し、各段階での離脱率を特定します。どこでユーザーが離脱しているかを把握することで、改善すべきポイントが明確になります。
また、成約に至った顧客の共通特性を分析し、ターゲティングやメッセージングに反映させます。どのようなリードが最終的に優良顧客になっているかを理解することで、リード獲得施策の精度を高められます。月次や四半期ごとにパフォーマンスレビューを実施し、PDCAサイクルを回すことで、リード獲得施策全体の効率を継続的に向上させられます。
SaaSのリード獲得に役立つツール・サービス
効率的なリード獲得と管理を実現するためのツールとサービスを紹介します。
CRM・SFAツール
Salesforce
Salesforceは世界で最も広く使われているCRMプラットフォームで、リード管理から商談管理、顧客管理まで包括的な機能を提供します。カスタマイズ性が高く、企業の成長に合わせて拡張できます。
HubSpot CRM
HubSpot CRMは無料プランも提供しており、中小企業でも導入しやすいツールです。マーケティング、セールス、カスタマーサービスの各機能が統合されており、リード獲得から顧客管理までをシームレスに行えます。
MAツール
Marketo
Marketoはエンタープライズ向けの高機能MAツールで、複雑なシナリオ設計や詳細なセグメンテーションが可能です。大規模なリード管理が必要な企業に適しています。
Pardot
Pardot(Salesforce Marketing Cloud Account Engagement)は、Salesforceとのネイティブ連携が強みで、BtoB企業に特化した機能を提供します。
HubSpot Marketing Hub
HubSpot Marketing Hubは直感的なインターフェースで、マーケティング初心者でも扱いやすいツールです。メール配信、ランディングページ作成、リードスコアリングなど、必要な機能が揃っています。
ランディングページ作成ツール
Unbounce
Unbounceは豊富なテンプレートとドラッグ&ドロップエディタを提供し、A/Bテストや動的テキスト置換などの高度な機能も利用できます。
Instapage
Instapageはパーソナライゼーション機能に優れ、訪問者の属性や行動に応じて動的にコンテンツを変更できます。広告との連携も強化されており、広告からのコンバージョン率向上に効果的です。
STUDIO
STUDIOは国内発のノーコードWebサイト作成ツールで、デザインの自由度が高く、日本語フォントやUIにも対応しています。
ウェビナー配信ツール
Zoom Webinar
Zoom Webinarは最大10,000人まで参加可能で、Q&A機能、投票機能、ブレイクアウトルームなど、インタラクティブな機能が充実しています。
Webex Events
Webex EventsはCisco提供のエンタープライズグレードのウェビナーツールで、高度なセキュリティと安定性が特徴です。
Cocripo
Cocripoは国内企業向けのウェビナープラットフォームで、申込フォーム作成から配信、アンケート収集まで一元管理できます。
インタラクティブデモコンテンツ作成ツール
PLAINER
PLAINERは、コーディング不要で製品のインタラクティブデモコンテンツを作成できるツールです。実際の製品画面をキャプチャすることで、簡単にデモコンテンツを作成でき、見込み顧客が自分のペースで製品を体験できます。デモ内でのユーザー行動を分析することで、関心度の高いリードを特定し、効果的なフォローアップが可能になります。
従来の方法にはなかった形で、製品の価値を分かりやすく伝えるインタラクティブデモは、リード獲得と育成の両面で高い効果を発揮します。
関連記事：インタラクティブデモとは？特徴やチュートリアル・動画との違い、作成方法を紹介
SaaSのリード獲得にPLAINERで作成したデモコンテンツを活用しませんか？
今回は、SaaSのリード獲得に効果的な手法や、リード獲得に関するよくある課題と解決策、おすすめのツールなどを紹介しました。SaaSのリード獲得は、複数のチャネルを組み合わせ、データに基づいた継続的な改善を行うことで、効率と効果を最大化できます。
重要なのは、自社のターゲット顧客を深く理解し、彼らが情報収集する場所で、適切なメッセージを、適切なタイミングで届けることです。そして、獲得したリードを適切に育成し、商談化・成約へとつなげる一貫したプロセスを構築することが成功の鍵となります。
本記事で紹介した12のチャネルと7つのポイントを参考に、自社に最適なリード獲得戦略を構築し、持続的な成長を実現してください。特に、製品デモを活用したリード獲得・育成は、SaaS企業にとって非常に効果的な手法です。PLAINERのようなインタラクティブデモを作成するツールを活用することで、見込み顧客に製品価値を効果的に伝え、質の高いリードを獲得できます。
PLAINERは、誰でもノーコードでソフトウェアを複製・カスタマイズしたデモコンテンツを制作し、顧客への提供とアクセス解析を可能にするサービスです。サービス開始からfreee、Chatwork、ヌーラボなどの上場企業を含め、先進的なプロダクトを持つSaaS企業を中心に導入され、作成されたデモは10万人以上のユーザーに閲覧されています。プロダクトの画面をキャプチャするだけで誰でも簡単に製品デモを制作できるので、これまで製品デモの制作や管理にかかっていた工数を大幅に削減できます。
SaaS・ソフトウェアの事業者の皆様は、ぜひサービス紹介資料をダウンロードいただくかお問い合わせください。
様々なSaaSベンダーの活用事例についてもお伝えします。
