【SaaS企業向け】展示会出展の準備・運営ポイント、おすすめツールを紹介
デジタルマーケティングが主流となった今でも、展示会はBtoB SaaS企業にとって極めて重要なマーケティングチャネルです。適切な戦略と準備があれば、数日間で数百件のリードを獲得することも可能です。
本記事では、SaaS企業が展示会で成果を最大化するための戦略や、事前準備、当日運営、事後フォローなどについて紹介します。
SaaS企業における展示会の重要性
SaaS業界では、Web広告やSEOなどのデジタルマーケティングを主流とする企業が多いですが、展示会は依然として重要なマーケティングチャネルです。実際に、多くのSaaS企業が展示会を通じて新規導入顧客を獲得しています。
展示会は単なるリード獲得の場ではなく、製品の価値を直接体験してもらい、信頼関係を構築する絶好の機会です。特にSaaS製品のように、実際の操作感や導入効果が重要な製品では、リアルな接点を持つことで検討プロセスが大きく前進します。
近年では、DX推進の加速に伴いSaaS展示会の規模も拡大しており、年間を通じて大規模な展示会が開催されています。オンライン展示会も普及し、地理的制約なく全国の見込み顧客にアプローチできる環境が整っています。
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SaaS企業が展示会に出展すべき5つの理由
SaaS企業が展示会に出展すべき理由を紹介します。
短期間で大量のリード獲得が可能
展示会の最大の魅力は、数日間で数百から数千の見込み顧客と接触できる点です。通常のデジタルマーケティングで長期間かけて獲得するリード数を、展示会では短期間で獲得できます。
大規模展示会では来場者数が数万人規模に達することも珍しくなく、ブースの場所や導線などを工夫することによって、かなり多くの方をブースに案内できます。また、名刺交換やリード管理ツールの活用により、獲得したリード情報をすぐにCRMやMAツールに連携し、迅速なフォローアップが可能です。
業界内での認知度・ブランド力向上
展示会出展は企業の存在感を示す重要な機会です。特にスタートアップや新興のSaaS企業にとって、大手企業と並んで出展することで、業界内での認知度を高めることができます。
ブースデザインや展示内容を工夫することで、来場者の記憶に残ることができ、ブランドイメージを確立できます。また、セミナーやパネルディスカッションに登壇すれば、専門性をアピールし、業界のオピニオンリーダーとしての認知を獲得できる可能性も高まります。
競合分析と市場トレンド把握
展示会は競合他社の最新動向や市場トレンドを把握する絶好の機会です。他社のブース展示や製品デモを視察することで、業界のベストプラクティスや新しい訴求方法を学べます。
来場者との対話を通じて、市場が求めている機能や解決すべき課題の最新情報をリアルタイムで収集できます。また、同じ展示会に出展している他社との交流を通じて、パートナーシップの可能性を探ることもできます。生成AIや自動化機能など、業界の技術トレンドを肌で感じ取れるのも展示会ならではの価値です。
既存顧客との関係強化の機会
展示会は新規顧客獲得だけでなく、既存顧客との関係を深める場としても活用できます。事前に既存顧客を招待し、新機能のプレビューや上位プランの紹介を行うことで、アップセルやクロスセルの機会を創出できます。
対面でのコミュニケーションにより、顧客の満足度や要望をヒアリングでき、製品改善のヒントも得られます。また、成功事例として顧客にブースでの講演を依頼すれば、第三者の声として説得力のある訴求が可能になり、新規顧客獲得にもつながります。
製品の価値を体験を通して伝えられる
SaaS製品は、テキストや画像だけでは伝わりにくい特性があります。展示会では実際に製品を操作してもらい、使い心地や導入効果を体感してもらうことができます。
特にPLAINERのようなツールで、質の高いデモをコンテンツ化し、展示会スタッフがそれを活用してブース訪問者に対して製品説明をすることによって 、製品の価値を理解してもらいやすくなります。クオリティの高いデモを通じて、製品の使い方や価値をより理解してもらいやすくなることで 、その後の商談化率の向上を期待できます。
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SaaS企業が展示会出展で得られる効果
SaaS企業が展示会出展で得られる具体的な効果を紹介します。
展示会出展の定量的効果
展示会出展の効果は、複数の指標で測定できます。まず、獲得リード数は最も直接的な指標です。一般的なSaaS展示会では、1回の出展で数百件程度のリードを獲得できます。商談化率も重要な指標で、展示会で獲得したリードは、展示会当日の会話とその後のフォローアップで商談化率を上げることが可能です。
また、展示会に来場される方は、製品・ツールの導入を検討している方も多く、展示会で製品の価値を理解してもらうことで、その後の商談や導入検討がスムーズに進められるケースも少なくありません。
展示会のKPI設定のポイント
効果的なKPI設定には、事前の目標明確化が不可欠です。単純なリード獲得数だけでなく、質を考慮したスコアリングを行うことが重要です。具体的には、獲得リード数、有効商談数、商談化率、受注金額、ROI(費用対効果)などを設定します。
展示会後のフォローアップ期間も明確に定義し、通常3ヶ月程度のスパンで効果測定を行います。初回接触から商談化、受注に至るまでのコンバージョンファネルを可視化し、各段階でのボトルネックを特定することで、次回の展示会の活動に活かせます。
SaaS企業が展示会で成果を出すための事前準備
SaaS企業が展示会で成果を出すために事前に準備しておくべきことを紹介します。
出展する展示会の選定基準
展示会選定は成功の鍵を握ります。まず、ターゲット顧客層の来場が見込めるかを確認します。人事部門向けSaaSならHR Techゾーン、経理部門向けなら財務・経理展など、業種・職種に特化したゾーンがある展示会を優先すべきです。
来場者の質も重要です。意思決定者や担当者レベルの来場者比率、過去の商談化実績などを主催者に確認します。また、出展費用と期待できるリード数から、CPL(リード獲得単価)を試算し、他のマーケティング施策と比較検討します。
目的設定とブース戦略の立案
展示会出展の目的を明確化します。リード獲得重視なのか、ブランディング重視なのか、既存顧客との関係強化なのかによって、ブース設計や訴求メッセージが変わります。
ブースコンセプトは、来場者の課題や関心に焦点を当てたものにします。「業務効率化30%達成」「導入後3ヶ月で効果実感」など、具体的なベネフィットを前面に打ち出します。
動線設計も重要です。入口から製品紹介、商談スペースへと自然に誘導できるレイアウトを設計します。混雑時でも複数の来場者に対応できるよう、PCの端末や資料置き場を複数設置するなどの工夫も必要です。
ブースデザインと集客施策
視覚的なインパクトのあるブースデザインは、来場者の足を止める大事な要素です。大きなキャッチコピー、デモ画面の大型ディスプレイ表示、明るい照明など、通路から目立つ工夫が必要です。
事前集客も非常に重要です。展示会の1〜2週間前から、メール、SNS、Webサイトで出展情報を告知します。「ブース来場者限定特典」「先着○名様にプレゼント」など、来場インセンティブを設定すると効果的です。
ブースを訪れた方向けに、展示会専用の分かりやすいデモコンテンツを用意します。PLAINERのようなツールを活用すれば、開発リソースなしでデモコンテンツを作成でき、展示会スタッフ全員がそれを活用することによって、誰でも簡単に高いクオリティのデモを提供できます。
SaaS企業の展示会当日の運営ポイント
展示会当日の運営ポイントについて紹介します。
効果的な来場者対応とブース運営
ブーススタッフの配置と役割分担が成功の鍵です。声掛け担当、商談担当など、明確に役割を分けることで効率的な運営が可能になります。スタッフは常にブース内を巡回し、興味を示している来場者を見逃さないようにします。ただし、押し付けがましい声掛けは逆効果です。ブースを眺めている人、パンフレットを手に取った人など、関心を示すサインを見極めて、自然に会話を始めます。
混雑時の対応も重要です。待ち時間が長くなりそうな場合は、簡単な会話を行った上で名刺情報を読み取らせてもらい、後日フォローできる接点を確保しましょう。
声掛けから名刺の読み取り・デモまでのマニュアルの事前共有
展示会当日のスムーズな運営には、スタッフ間での共通理解が不可欠です。声掛けトークスクリプト、よくある質問への回答集などを事前に共有し、ロールプレイングで練習します。具体的には、「どのような課題をお持ちですか?」という質問から始め、来場者の関心領域を特定します。その上で、「その課題、まさに当社の製品で解決できます。詳細のご説明、いかがですか?」と自然に商談やデモへ誘導します。
名刺の読み取りは適切なタイミングで行います。少し会話を行った後やノベルティーを渡した後など、関係性が構築されたタイミングで行うことがおすすめです。
リード獲得の質を高めるヒアリング
単に名刺を集めるだけでなく、質の高いリード情報を獲得することが重要です。簡単なヒアリングシートやタブレット端末を活用し、以下の情報を収集します。導入検討時期、予算規模、意思決定プロセス、現在の課題、競合検討状況などです。これらの情報は、展示会後のフォローアップの優先順位付けに活用できます。
ヒアリング時は、尋問にならないよう会話形式で自然に聞き出します。「現在どのようなシステムをお使いですか?」「どんな点にお困りですか?」など、相手の状況を理解する姿勢で臨むことが大切です。取得した情報は、BANT(Budget, Authority, Needs, Timeframe)の観点からスコアリングし、ホットリードを特定します。
SaaS企業において展示会で「デモ」が重要である理由
SaaS企業において展示会で「デモ」が重要である理由を紹介します。
SaaS製品は「体験」で価値が伝わりやすくなる
SaaS製品の価値は、言葉だけでは十分に伝わりません。「業務効率化が実現できます」と言われても、具体的にどう効率化されるのか、実際の操作感はどうなのかは想像しにくいものです。デモによる製品体験を通じて、実際の画面操作や機能の動作を見せることで、来場者は「自分が使っている様子」を具体的にイメージできます。特にUIの使いやすさ、レスポンスの速さ、データの可視化方法など、実際に画面で操作してみないと分からない要素が多く存在します。
デモ後の商談獲得率向上が期待できる
デモは、来場者の関心度を大きく高める効果があります。デモを通じて製品の価値を実感した来場者は、「料金や事例などをもっと詳しく知りたい」「自社の課題解決に使えそう」と感じ、商談への移行がスムーズになります。また、デモ中に具体的な利用シーンを提示することで、導入後のイメージが明確になり、検討プロセスが加速します。
資料だけでは伝わらない操作性を体感してもらえる
どれだけ優れた資料を用意しても、実際の操作性は体験しないと分かりません。特にSaaS製品では、直感的なUI、スムーズなワークフロー、データの見やすさなどが重要な評価ポイントです。展示会でのデモでは、これらの要素をリアルタイムで体感してもらえます。「本当に簡単に使える」「思ったより分かりやすい」という実感は、資料やプレゼンテーションでは絶対に得られない価値です。
また、デモ中に来場者の質問にその場で答えられるのも大きな利点です。「この機能はこういう使い方もできますよ」と実際に操作しながら説明することで、製品の柔軟性や拡張性も効果的に伝えられます。
デモ後の「納得感」が導入検討を加速する期待が高まる
デモを通じて理解した製品の価値は、その後の導入検討プロセスを大きく加速させます。クオリティの高いデモであれば、デモを受けたブース訪問者が社内に戻り、メンバーに対して「自社で活用できると感じた」といったコミュニケーションをとるような場面を作り出すこともでき、社内での合意形成がスムーズに進みやすくなります。
さらに、展示会で製品説明を行う際に活用したデモをPLAINERのようなツールでコンテンツ化し、後日メールにテンプして送付することで、展示会に参加できなかった意思決定者にそのコンテンツを共有し、同じように製品を操作してもらえます。PLAINERで作成したデモコンテンツであれば、URLを共有するだけで誰でもアクセスでき、いつでも製品の操作を体験できます。
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SaaS企業の展示会向けデモの準備方法
SaaS企業向けの展示会向けデモの準備方法について紹介します。
展示会用にデモを設計(短時間・分かりやすさ重視)
展示会でのデモは、通常のセールスデモとは異なるものです。来場者の滞在時間は数分程度なので、その時間内で製品の価値を分かりやすく伝える必要があります。まずは来場者のブースを見て興味を持った内容や、現状の課題をヒアリングした上で、その内容に合わせた説明を簡潔に行うことが重要です。また、デモを行う中で「この機能で業務時間が30%短縮されます」など、具体的な効果やメリットを紹介するとより効果的です。
セグメント別デモの準備(業界別・課題別・規模別)
来場者の属性によって、訴求すべきポイントは異なります。そのため、複数のデモシナリオを用意することが理想的です。業界別では、製造業向け、小売業向け、医療業界向けなど、各業界特有の課題に焦点を当てたデモを準備します。課題別では、「コスト削減」「業務効率化」「コンプライアンス対応」など、来場者が抱える主要課題別にデモを分けて準備しておきましょう。
SaaS企業における展示会後のデモコンテンツの活用方法
展示会のために、PLAINERのようなツールでデモをコンテンツ化しておけば、展示会が終わった後であっても他の用途で活用できます。具体的な活用方法や活用例を紹介します。
1つのデモを複数施策で再利用
展示会で来場者にサービスの使い方を説明するために作成したデモコンテンツは、展示会だけで使い捨てにするのはもったいない資産です。特にPLAINERで作成したデモコンテンツであれば、URLで共有したり、サイトに埋め込むことが可能なので、様々なマーケティング・営業の場面で再利用できます。Webサイトに埋め込んで、訪問者が自由に製品を操作できる環境を提供する他、「展示会の際にサービス説明で活用したデモコンテンツはこちらから再度操作できます」というフォローアップメールを送ることで、興味を再喚起できます。
マーケティング・営業・CSでの横展開
デモコンテンツは部門を横断して活用できる貴重な資産です。マーケティング部門では、リード獲得やコンテンツマーケティングに活用します。ブログ記事やホワイトペーパーにデモ体験のCTAを設置することで、リード獲得にも繋がります
営業部門では、商談時のプレゼンテーションツールとして活用できます。顧客の課題に応じて適切なデモの種類を選択し、その場で画面を共有しながら操作を確認してもらうことで、提案の説得力が増します。また、顧客が社内稟議を通す際に、デモコンテンツのURLを共有してもらうことで、意思決定者にも製品価値を伝えられます。
カスタマーサクセス部門では、既存顧客への新機能紹介やアップセル提案に活用します。「こんな機能が追加されました」とデモで操作してもらうことで、機能の理解と利用促進が進みます。また、オンボーディング時のトレーニングコンテンツとしても有効です。
オンライン商談での活用
コロナ禍以降、オンライン商談が一般化していますが、画面共有だけでは製品の魅力を十分に伝えきれないことがあります。PLAINERのようなインタラクティブなデモを活用することで、オンライン商談の質を大きく向上させられます。
商談後のフォローアップでも、「先ほどご覧いただいたデモはこちらから再度アクセスできます」とリンクを送ることで、復習や社内共有を促せます。これにより、商談の記憶が薄れる前に次のアクションにつなげられます。
社内教育・パートナーセールスへの展開
新入社員や異動者への製品トレーニングにも、デモコンテンツは効果的です。テキストマニュアルだけでなく、実際に操作できるデモ環境があることで、学習効率が大きく向上します。特にパートナーセールスでは、代理店やパートナー企業の営業担当者に製品知識を習得してもらう必要があります。PLAINERで作成したデモコンテンツは、パートナー企業と簡単に共有でき、彼らが自社の顧客に説明する際のツールとしても活用できます。これにより、パートナー企業の担当者の営業活動が効率化され、案件の質の向上も期待できます。
SaaS企業の展示会出展を成功させるために活用したいツール・サービス
SaaS企業の展示会出展を成功させるために活用したいツール・サービスを紹介します。
名刺管理・リード管理ツール
展示会で獲得した大量の名刺を効率的に管理することは、その後の成果を左右します。Sansanやeightなどの名刺管理ツールを活用すれば、名刺をスキャンするだけでデジタル化され、CRMに自動連携できます。
また、展示会専用のリード管理アプリを使えば、その場でタブレットに入力したヒアリング情報と名刺データを紐付けられます。これにより、展示会終了後すぐにリードスコアリングとセグメント分けが可能になり、優先度の高い見込み顧客へ迅速にアプローチできます。
MAツール・CRM連携
HubSpot、Marketo、Salesforce Pardotなどのマーケティングオートメーション(MA)ツールとCRMの連携は、展示会後のフォローアップを自動化する鍵です。展示会で獲得したリードを自動的にMAツールに取り込み、スコアに応じてナーチャリングを行えます。ホットリードには即座に営業が架電し、それ以外のリードにはメール等で長期育成を行うなど、効率的なフォローが可能です。
また、展示会ROIの測定も容易になります。獲得リードがどれだけ商談化し、最終的に受注に至ったかを追跡することで、次回の展示会戦略の改善につながります。
ブース装飾・設営サービス
視覚的に魅力的なブースを作るには、プロのブース装飾・設営サービスの活用が効果的です。株式会社フレッシュタウンなどの専門業者は、コンセプト設計から装飾、設営、撤去までワンストップで対応してくれます。
特に初めて展示会に出展する企業や、社内にデザインリソースがない企業にとって、専門業者のノウハウは貴重です。効果的な動線設計、照明計画、看板デザインなど、来場者の目を引く工夫を提案してもらえます。
デモコンテンツ作成サービス
展示会で最も重要な要素の一つが、デモコンテンツです。PLAINER(プレイナー)は、ノーコードで誰でも簡単にインタラクティブなデモコンテンツを作成できるプラットフォームです。
開発リソースが不要なため、マーケティング担当者自身が展示会の目的に合わせたデモを設計できます。短時間でわかりやすく製品価値を伝えるデモ、業界別・課題別のセグメントデモなど、柔軟に作成・更新が可能です。
PLAINERで作成したデモは、展示会だけでなく、Webサイト、営業商談、カスタマーサクセス、パートナーセールスなど、あらゆる接点で再利用できます。freee、SmartHR、Sansanなどの大手SaaS企業を含む多くの企業が導入し、CVR120〜300%向上、商談化率250%向上などの成果を実現しています。
展示会で1つのデモコンテンツを作成すれば、その後のマーケティング・営業活動全体の資産として活用できるため、ROIが非常に高いツールです。
PLAINERを活用して、展示会の効果を最大化しましょう
今回は、SaaS企業が展示会で成果を最大化するための戦略や、事前準備、当日運営、事後フォローなどについて紹介しました。SaaS企業にとって展示会は、短期間で大量のリード獲得とブランド認知向上を実現できる重要なマーケティングチャネルです。成功の鍵は、事前の綿密な準備、当日の効果的なブース運営、そして展示会後の迅速なフォローアップにあります。
特に、デモの提供は展示会の成果を最大化する最重要要素です。画面の操作を通じて製品価値を伝えることで、商談化率が大きく向上し、受注までのリードタイムも短縮されます。PLAINERのようなデモコンテンツ作成ツールを活用すれば、開発リソースなしで誰でも高品質なデモを作成でき、展示会だけでなく、Webサイト、営業活動、カスタマーサクセスなど、あらゆる接点で再利用できます。
PLAINERは、誰でもノーコードでソフトウェアを複製・カスタマイズしたデモコンテンツを制作し、顧客への提供とアクセス解析を可能にするサービスです。サービス開始からfreee、Chatwork、ヌーラボなどの上場企業を含め、先進的なプロダクトを持つSaaS企業を中心に導入され、作成されたデモは10万人以上のユーザーに閲覧されています。プロダクトの画面をキャプチャするだけで誰でも簡単に製品デモを制作できるので、これまで製品デモの制作や管理にかかっていた工数を大幅に削減できます。
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