体験型デモとは？部門別の活用例や、作成方法、体験型デモツールの選び方を紹介

こんにちは。誰でもノーコードでソフトウェアを複製・カスタマイズしたデモコンテンツを制作できる国内唯一のサービスを提供する「PLAINER」代表の小林です。

私たちは普段、新車を購入する際、「試乗」を通じてその車が自分に合っているかを判断します。また、スーパーなどで気になる食品を見かけた際は「試食」で味を確かめてから購入することも多いでしょう。

このように、有形商材では、購入前に「試す」機会が身近にあります。一方、SaaS・ソフトウェア・AI製品といった無形商材は、実際に使ってみなければ製品の価値を十分に理解しにくいにもかかわらず、気軽に試せる機会は限られています。

また試せる機会があったとしても、事前のお問合せや資料請求が必要になるなど、心理的なハードルが高く、気軽に利用できない場合もあります。

こうしたハードルを下げ、製品の価値をより気軽に体験してもらうためのコンテンツとして注目されているのが「体験型デモ」です。

本記事では、体験型デモとは何かという基本的な内容から、以下のポイントまで分かりやすく紹介します。

• ・なぜ今、体験型デモが重要なのか
• ・部門別の具体的な体験型デモの活用方法
• ・体験型デモの作り方

そもそも、体験型デモとは？

「体験型デモ」とは、実際のプロダクト画面をWebブラウザ上で再現し、ユーザーが「見る」だけでなく、「自分で操作する」という能動的な体験に主軸を置いたコンテンツ全体の概念を指します。 

従来、ソフトウェアはパソコンや自社のサーバーにインストールして利用する形態が一般的でした。製品の機能や使い方を伝える際には、マニュアルやスライドを用いた対面での説明が行われていました。

その後、2000年代には、Salesforceなどを通じて、インターネット経由でソフトウェアを利用するSaaSが広がりました。同時に、利用期間に応じて料金を支払うサブスクリプション方式も普及し、ソフトウェアの提供方法は所有型から継続課金型に変化した背景があります。

また2020年代に入ると、新型コロナウイルスの感染拡大をきっかけに、営業や商談のオンライン化が進みました。対面での営業が制限されるなか、顧客と直接会わなくてもZoomやWebex、Google Meetといったオンライン面談ツールを介して製品の機能や価値を理解してもらえる機会を作ることが、より重要になりました。

こうした非対面での製品理解を支える手段の一つが、「体験型デモ」です。

体験型デモの特徴

体験型デモには、以下のような特徴があります。

・誰でも簡単に操作できる

体験型デモは、ノーコードで作成できるため、プログラミングなどの専門知識を持たない人でも直感的に作成・操作が可能です。

・マーケティング・セールス・カスタマーサクセスといった全てのプロセスで活用できる

体験型デモは汎用性が高く、マーケティングにおけるリード獲得やセールススキルの標準化、カスタマーサクセスにおいてはセルフオンボーディングというように全てのビジネスプロセスで有効活用が可能です。

・情報漏洩がなく、安全性が高い

体験型デモは、製品の見た目をキャプチャして作られるため実際の製品を使用する顧客の情報が漏れることはありません。もし、顧客がデモ内で自由にテキストを入力したり、誤った操作を行ったりしても、実際のデータが書き換えられたりすることはありません。

体験型デモが持つ長所

体験型デモを活用するメリットは様々あります。ここでは、主なメリットを3つ紹介します。

・マーケティング施策におけるCVRの向上

WebサイトやLP（ランディングページ）に体験型デモを埋め込むことで、顧客はサービス登録前に実際の操作感を体験できます。ユーザーの「実際に触ってみたい」という関心に応え、製品への理解を深めることで、問い合わせやトライアル申し込みのCVR（コンバージョン率）向上が期待できます。

・営業活動の属人化を防げる

従来の営業では、担当者が顧客ごとに製品説明や支援を行うため、その質が個人のスキルや経験に左右されやすいという課題がありました。一方、体験型デモを活用すれば、トップセールスの説明内容や流れを反映したデモを用意することで、製品説明を高い水準で標準化できます。これにより、特定の担当者への依存を減らし、営業活動の属人化を防ぐことにつながります。

・PLGの推進につながる

PLG（Product-Led Growth）とは、製品そのものの価値を起点に、ユーザー獲得や利用拡大を図る成長戦略です。体験型デモを通じて、顧客自身が製品を操作し、その価値を理解できる機会を設けることで、PLGを推進するための基盤を整えられます。

・セルフオンボーディングの促進につながる

顧客が自分のペースで画面を遷移しながら、ガイド付きのデモコンテンツを通じて初期設定や操作方法を学び進めることができます。動画と異なり、一から十までみる必要がなく、必要な操作ステップに絞って知りたいことだけ知ることができます。

体験型デモの種類

体験型デモは主に3種類から構成されています。

・チュートリアルデモ

チュートリアルデモとは、別名、プロダクトツアーとも呼ばれます。画面上に「ここに文字を入力してください」のようなポップアップやガイドを表示し、 一連の動作を最後まで迷わずに体験できるデモです。

身近な例では、「プラモデルの組み立て」が挙げられます。「1番のパーツと2番のパーツを組み合わせる」といった説明書の指示に従い、順番に組み立てていくイメージです。

・ハンズオンデモ

セミナーや商談の場で、説明を聞きながら実際に参加者が用意されたデモを操作し、カスタマーサクセスや講師の指示や手順に従って機能を体験するデモです。 

身近な例では、「デパートのコスメカウンターでのお試し」が挙げられます。専門家の説明を聞きながら製品を自分の手で試し、使い心地を確かめるイメージです。

・インタラクティブデモ

インタラクティブデモとは、プロダクトの複製環境にガイドを付与した体験型デモのことを指します。「ここをクリック」といった文言の表示やボタンへのハイライトといった仕掛けを活用し、実際の製品に近い画面で、ユーザーが自分のペースでその価値を体験できます。

身近な例では、「家電量販店の展示スマホ」が挙げられます。担当者がそばにいなくても、自分で気になる機能や操作を確かめながら、製品への理解を深めていくイメージです。

体験型デモの一種である、インタラクティブデモとは？

先述では、体験型デモの種類として、チュートリアルデモや、ハンズオンデモをご紹介しました。体験型デモというコンテンツにおいて、近年需要が増えているデモンストレーションが、インタラクティブデモです。

インタラクティブデモの特徴

インタラクティブデモは、主に3つの種類に分類されます。

・クリックツアー型

インタラクティブデモの中で、最も主流なタイプです。製品の画面をキャプチャし、ガイドや吹き出しに沿ってクリックしながら順番に体験します。ユーザーが迷うことがないため、製品価値を端的に効率よく伝えることができます。

【代表的なツール】PLAINER、Navattic

・サンドボックス型

実際のソフトウェアに近い環境をそのまま別枠で用意し、ユーザーが制限なしに自由に機能を触って試せるタイプです。 機能ごとにデモが別れているのではないため、高度な作成技術が求められます。

【代表的なツール】Naoma、Supersonik

体験型デモと従来のデモンストレーションやプロダクトツアーとの違い

体験型デモと従来のデモンストレーションやプロダクトツアー（以下、従来のデモ）との違いを紹介します。両者は、一見すると同じに見えますが、以下のような違いが見られます。

• ・提供するタイミング
• ・体験できる内容
• ・操作する主体
• ・それぞれのメリット

これらの違いを理解し、使い分けることで体験型デモを最大限活用しましょう。

提供するタイミングの違い

・体験型デモ

マーケティングからセールス、カスタマーサクセスなど複数のタイミングで提供し、活用可能です。

・従来のデモ

提供するタイミングによって様々です。例えば、デモンストレーションは商談時、プロダクトツアーは製品導入後やオンボーディング時に提供します。

体験できる内容の違い

・体験型デモ

製品の最も伝えたい機能をシナリオに沿って体験できます。面倒な初期設定やデータ入力は省かれており、直感的に製品の価値だけをスピーディに疑似操作できるのが特徴です。 

・従来のデモ

デモンストレーションでは顧客の個別課題に合わせた詳細な機能や複雑な運用フローを、プロダクトツアーでは本番環境における実際の初期設定手順や実際の操作感を体験します。 

操作する主体の違い

・体験型デモ

見込み客や顧客自身が主体です。相手のペースで気になるところをクリックしながら進められるため、能動的に製品への理解を深めてもらうことができます。 

・従来のデモ

手法によって操作の主体が異なります。例えば、デモンストレーションは営業担当者が主体となって画面を操作・共有し、プロダクトツアーはアカウント登録を済ませた顧客自身が主体となって実際の画面を操作します。

それぞれのメリット

・体験型デモ

アカウント登録や日程調整といった心理的ハードルなしで製品の魅力を伝えられるため、離脱を防ぎCVR向上やリード獲得に直結します。

・従来のデモ

デモンストレーションは顧客のその場の反応に応じたパーソナライズされた提案や疑問解消ができる点が強みです。一方で、プロダクトツアーはユーザーを迷わず実際の利用開始へと導き、オンボーディングを確実に成功させられる点が強みです。

これらの違いを整理すると、以下の通りです。

なぜ今、体験型デモが必要なのか？

無形商材を扱うSaaS・ソフトウェア業界では、製品の価値や使い勝手を顧客に分かりやすく伝えることが重要です。体験型デモは、SaaS・ソフトウェアビジネスでよく見られる以下の5つの課題の解決を後押しする手段として活用できます。 

よくある課題1:CVR（コンバージョン率）が伸びない

マーケティング活動では、WebサイトやLP（ランディングページ）に製品のスクリーンショットや説明動画を掲載するのが一般的です。しかし、画像や動画だけでは実際の操作感や画面の使いやすさが十分に伝わらず、顧客が導入後の利用イメージを持てないまま離脱してしまうことがあります。

そこで、実際の製品に近い画面を操作できる体験型デモを設置することで、ユーザーの「試しに使ってみたい」という気持ちにその場で応えられます。操作を通じて製品への理解を深めてもらうことで、問い合わせやトライアル申し込みへの心理的なハードルを下げ、CVRの向上につなげられます。

よくある課題2:商談品質の属人化

商談では、営業担当者が製品の基本機能を説明したり、デモンストレーションを行ったりします。しかし、担当者のスキルや経験によって、説明の分かりやすさや強調するポイント、説明の進め方にばらつきが生じることがあります。

体験型デモを活用すれば、熟練した担当者の説明内容や操作の流れを、共通のコンテンツとして整えられます。製品説明の品質を一定の水準にそろえることで、特定の担当者への依存を減らし、営業担当者が顧客ごとの課題の把握や提案に集中しやすくなります。

よくある課題3:PLGモデルへの適応ができていない

PLG（Product-Led Growth）とは、製品そのものの価値を起点に、ユーザー獲得や利用拡大を図る成長戦略です。しかし、無料トライアルを用意していても、登録や初期設定の負担が大きかったり、何から操作すればよいか分からなかったりすると、ユーザーが製品の価値を実感する前に離脱してしまうことがあります。

そこで、登録や初期設定をせずに操作を試せる体験型デモを用意することで、顧客が自ら製品の使い勝手や価値を確かめられる環境を整えられます。さらに、体験後に無料トライアルや実際の製品利用へと進める導線を設けることで、PLGを推進するための基盤を作れます。

実際に、アメリカのITリサーチ企業のGartnerによる調査では、BtoB購買担当者の67％が、営業担当者を介さない購買体験を好むという結果が明らかになっています。この結果からも、顧客が自分自身で製品に関する情報を集め、その価値を検討するという一連の工程が重要視されていることが分かります。 【参考記事】Gartner Sales Survey Finds 67% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Experience

よくある課題4:オンボーディングに失敗する

どれほど優れた製品であっても、契約直後のユーザーが使い方に迷い、価値を実感できない状態が続くと、早期解約（チャーン）につながるおそれがあります。そのため、SaaS・ソフトウェアビジネスにおけるカスタマーサクセスでは、顧客が製品を使いこなし、課題の解決に取り組めるよう、オンボーディングを通じて支援することが重要です。

【参考記事】解約率（チャーン）を下げるには？SaaSで解約が起きる原因と防止策を解説

画像やテキストから構成されるマニュアルや静的な資料を提供するだけでは、顧客自身が必要な操作を探して理解しなければならず、負担が大きくなることがあります。
(さらにUIの更新が頻繁なクラウドサービスであれば、古いマニュアルを渡してしまい余計な混乱を招くこともあります)

そこで、マニュアルに加えて体験型デモをチュートリアルとして活用すると、ユーザーは「どこをクリックし、次に何をすべきか」を操作しながら学べます。実際の製品を利用する前に手順を確認できるため、初期設定や運用開始をスムーズに進めやすくなります。

よくある課題5:テックタッチ施策がうまくいかない

顧客数が増えるにつれて、すべての顧客に担当者が直接伴走するハイタッチな支援を続けることは難しくなります。そのため、テクノロジーを活用して顧客の自己解決や継続的な利用を支える、テックタッチの仕組みが重要になります。

併せて読みたい記事：SaaS・ソフトウェアのCSにおけるハイタッチとは？他タッチモデルとの違い、よくある課題と具体的な改善方法を解説

ただし、AIチャットボットを設置したり、デモ動画を共有したりするだけで、すべての顧客が複雑な設定手順や新機能の使い方を理解できるとは限りません。
(AIチャットボットは学習したこと以外のことや曖昧な質問には回答が難しく、デモ動画は全編を閲覧いただくには負荷が高いからです)

こうした課題に対しては、設定手順や新機能の操作を疑似体験できるデモが役立ちます。ヘルプページや案内メールなどから必要なデモにアクセスできるようにすることで、顧客が自分のペースで操作方法を学べます。顧客自身で解決できることを増やし、問い合わせ件数やサポートの対応工数の削減につなげられます。

【部門別】体験型デモの具体的な活用方法と成功事例

作成した体験型デモは部門ごとに活用可能です。ここからは、部門別の体験型デモの具体的な活用方法をご紹介します。体験型デモ（インタラクティブデモ）プラットフォームであるPLAINERを活用した成功事例も交えてご覧ください。

マーケティング

マーケティング部門では、サービスサイトやLP、メールマガジン、展示会などの顧客接点で体験型デモを活用し、リード獲得や商談創出につなげます。製品の魅力や使い勝手を直感的に理解してもらい、資料請求や問い合わせなど、次の行動を促すことが主な目的です。

活用シーンは、大きく「リード獲得前」、「リード獲得に向けた交渉中」「リード獲得後」の3つに分けられます。

・リード獲得前

潜在顧客に対しては、「何ができる製品なのか」「どのような課題を解決できるのか」を、短時間で分かりやすく伝えることが重要です。

例えば、サービスサイトやLPに主要機能を試せる体験型デモを設置し、訪問者が自分のペースで操作感を確かめられるようにします。SNSやYouTubeのデモ動画から体験型デモへ誘導したり、展示会のブースで来場者に操作してもらったりする方法もあります。

製品に触れる機会を設けることで、機能や使い勝手への理解を深め、資料請求や無料トライアルへの関心を高められます。

併せて読みたい記事：SaaSのリード獲得12選｜7つのポイントとおすすめツールを紹介

・展示会でのリード獲得施策

リード獲得に向けて顧客とコミュニケーションをとる際、相手の課題や疑問に合う形で製品の価値を伝え、資料請求や問い合わせなどの行動につなげましょう。

例えば、展示会のブースで「自社の業務にも活用できるのか」と質問を受けた際は関連する機能を体験型デモで試してもらいましょう。顧客の業務やその業務が持つ課題を案内し、導入後の活用イメージを具体的に持ってもらいましょう。

・リード獲得後

リード獲得後は、見込み顧客の関心や検討段階に合わせて情報を届け、購買意欲を高めるナーチャリングが重要です。

メールマガジンで課題別のデモを紹介したり、展示会やセミナーの参加者に、当日紹介した機能を試せるデモのURLを送付したりすることで、製品への理解を深める機会を提供できます。

また、デモの閲覧状況や操作履歴を確認することで、顧客が関心を持つ機能を把握し、フォローする内容や優先順位を検討する材料にもなります。「どの顧客に、どのような情報を届ければよいか分からない」という課題に対して、体験型デモと利用データを組み合わせたアプローチが役立ちます。

詳しい活用法はこちらから：PLAINER for Marketing

マーケティング活動におけるCVRの向上事例

ウェルネス領域の店舗向けに会員管理・予約・決済システム「hacomono」を提供する株式会社hacomonoでは、製品のUI/UXの良さを直感的に伝えるため、プロダクトデモプラットフォーム「PLAINER」を導入しています。

LP上に、資料請求や問い合わせに加えて「デモ体験」というコンバージョンポイントを設けたところ、CVRの向上とリード獲得数の増加につながりました。また、デモ体験を通じて獲得したリードは、資料請求によるリードと同等の商談化率を示しています。

さらに、デモを閲覧した見込み顧客にインサイドセールスがアプローチすることで、商談創出にもつなげています。

↓株式会社hacomonoの「PLAINER」活用事例はこちら↓
LPからの商談数が110%！株式会社hacomonoがPLAINERで質の高いリード・商談を獲得した方法とは？

セールス

セールス部門では、製品の機能を説明するだけでなく、「自社の課題をどのように解決できるか」を顧客に具体的にイメージしてもらうために、体験型デモを活用します。導入後の業務や得られる成果への理解を深め、製品の導入意欲と受注率を高めることが目的です。

主な活用シーンは、「初回商談時」と「商談後の資料送付」の2つです。

・初回商談時

初回商談では、顧客の課題を把握したうえで、その解決につながる機能や操作の流れをデモで示しましょう。

例えば、商談の序盤で主要機能や課題別のデモを紹介することで、顧客は「この製品が自社の業務にどう役立つか」を理解しやすくなります。機能の紹介にとどまらず、顧客が普段行っている業務と結び付けて説明することが重要です。

・商談後の資料送付

製品の導入を進める際には、商談に参加していない上司や決裁者にも、製品の価値を理解してもらう必要があります。

URLで共有できる体験型デモを商談後に送付すれば、担当者が社内で説明する際の「社内上申用コンテンツ」として活用できます。決裁者や関係部門の担当者も、自分の都合のよいタイミングで操作を試せるため、社内での情報共有や合意形成を後押しできます。

詳しい活用方法：PLAINER for sales

カスタマーサクセス

カスタマーサクセス部門では、製品導入後のオンボーディングや継続的な活用支援に、体験型デモを利用します。顧客が自ら製品を使いこなし、価値を実感できるよう支援することで、解約率の低下やアップセル・クロスセルにつなげ、NRRやLTV（顧客生涯価値）の向上を目指します。

主な活用シーンは、以下の4つです。

・オンボーディング時

導入直後は、ユーザーが初期設定や基本操作につまずかず、製品の価値を早期に実感できるよう支援することが重要です。価値を実感するまでの時間を表す「TTV（Time to Value）」の短縮を意識しましょう。

初期設定や基本操作を疑似体験できる「インタラクティブデモマニュアル（体験型マニュアル）」を用意すれば、ユーザーは手順を確認しながら学習できます。実際の製品で操作を始める際の不安や迷いを減らし、自ら使いこなせる状態を目指します。

・問い合わせ対応時

問い合わせ対応では、顧客の疑問を速やかに解消するとともに、担当者の説明や対応にかかる工数を抑えることが重要です。

例えば、特定の操作手順や設定方法に絞った短い体験型マニュアルを作成し、チャットやメールでURLを案内します。顧客は実際の画面に近い環境で手順を確認でき、担当者も同じ説明を一から繰り返す負担を減らせます。

・ヘルプサイト構築時

顧客が疑問を持ったときに、担当者へ問い合わせる前に自分で解決できる環境を整えましょう。

ヘルプページやFAQ記事にiframeなどを用いて体験型デモを設置すれば、文章や静止画だけでは理解しにくい操作も、実際に試しながら確認できます。よくある質問や複雑な操作を中心に用意し、必要なデモを見つけやすい構成にすることが大切です。

また、製品画面や操作手順が変更された際には、関連するデモも更新し、実際の製品との違いが生じないように管理しましょう。

併せて読みたい記事：インタラクティブデモとは？特徴やチュートリアル・動画との違い、作成方法を紹介

・新機能リリース時

新機能のリリース時には、追加された機能だけでなく、「どのような場面で役立つか」「どう使えばよいか」まで伝えることが重要です。

メールマガジンやリリースノートで新機能の体験型デモを案内し、製品内のポップアップからもアクセスできるようにすると、顧客が興味を持ったタイミングで操作を試せます。デモ動画で概要を伝え、体験型デモで詳しい使い方を確かめてもらう方法もあります。

上位プランの機能や関連サービスのデモを紹介すれば、顧客が追加導入の価値を判断する材料にもなります。

これらの活用により、繰り返し発生する操作説明を効率化し、担当者が顧客ごとの課題解決に時間を使いやすくなります。デモの利用状況も参考にしながら、追加の支援が必要な顧客や、説明を改善すべき箇所を検討しましょう。

詳しい活用方法：PLAINER for Customer-Success

パートナーセールス

パートナーセールス部門では、販売代理店やパートナー企業の営業担当者が、製品の価値を正しく理解し、自信を持って顧客へ提案できるようにするため、体験型デモを活用します。

主な活用シーンは、「パートナーの教育」と「エンドユーザーへの提案」の2つです。

・パートナーの教育

複数の商材を扱う代理店の担当者に、自社製品の強みや使い勝手を効率よく理解してもらうことが重要です。

製品の概要を伝えるデモ動画に加え、主要機能を実際に試せる体験型デモを教育コンテンツとして提供しましょう。担当者が自分のペースで繰り返し学べるようにすることで、製品理解を深め、提案を始めるまでの負担を軽減できます。

・エンドユーザーへの提案時

代理店の営業担当者が、すべての製品の操作を習得し、商談中に正確なデモを行うことは容易ではありません。そこで、顧客の課題や利用シーンに合わせたガイド付きの体験型デモを、提案資料とともに提供します。説明の流れや訴求ポイントを共有することで、担当者による提案品質のばらつきを抑えられます。商談後に顧客へデモのURLを渡せば、追加の検討や社内共有にも活用できます。

また、代理店ごとのデモの利用状況を確認することで、追加の教育や営業支援が必要な代理店を見極める参考にもなります。

詳しい活用法はこちら：PLAINER for Partnersales

ディストリビューターー

複数の製品を扱うディストリビューターでは、営業担当者や販売代理店が幅広い商材の価値を理解し、提案できるようにするため、体験型デモを活用します。製品説明や提案準備を効率化し、流通網全体の販売力を高めることが目的です。

・代理店への販売促進・提案支援

取り扱う製品や新たに仕入れた製品の特徴を、代理店に効率よく伝えることが重要です。

製品の概要、想定する顧客の課題、主要機能を試せるガイド付きデモ、提案資料などをまとめて提供することで、代理店の担当者が提案を準備しやすくなります。専門性の高い製品でも、デモを使って操作の流れや利用シーンを示すことで、顧客に具体的な活用イメージを伝えられます。

取り扱う製品が増えるほど、営業担当者が慣れた製品ばかりを提案したり、特定の担当者に説明を依存したりする課題が生じます。製品ごとのデモや提案資料を整備することで、担当者の知識や経験による差を補い、提案できる商材の幅を広げられます。

詳しい活用法はこちら：PAINER for Distoributer

5ステップで分かる、体験型デモの作り方

ここまで、体験型デモの概要と、部門別の活用方法を解説しました。ここからは、体験型デモの作成方法を5ステップで解説します。

ステップ1：顧客ペルソナを設定する

デモンストレーションの作成に基づき、まず初めに顧客ペルソナを設定しましょう。

顧客ペルソナとは、自社の商品やサービスを利用する「最も理想の顧客像（1人のモデル）」のことを意味します。製品を見てもらいたい年齢層、部署や部門だけでなく、価値観や課題までも具体的に設定することが重要です。顧客ペルソナを設定することで、作成するデモンストレーションの精度を格段に上げることができます。

【設定するべきペルソナの一覧】

※実際にペルソナを設定する際のチェックリストとしてご活用ください

□どの役職・ポジションの人に見てもらいたいか

□日常業務でどんな悩みを抱えているか

□製品を導入して、最終的にどうなりたいか（どうなってほしいか）

□どの程度のIT知識を持つ顧客を対象にするか

□現在、どのようなツールを用いて、どのような手順で該当業務を行っているか

□どのような動機でこのデモにたどり着いたか

ステップ2：価値実感までのロードマップを作成する

ペルソナを設定したあとは、ロードマップの作成に移りましょう。

この工程は、ユーザーが体験型デモを利用して製品価値を実感するまでの道のりを明確化する工程です。よって、デモンストレーションの作成から、最終的にデモを用いて達成したいゴールまでの流れを効率的かつ迅速にするために重要な役割を担います。

ロードマップを作成する際は、以下の3つの内容を必ず盛り込むようにしましょう。

①デモ内における「Aha Moment」は何か

「Aha Moment」とは、ユーザーが実際に製品に触れたときに「このサービスは自社にとって価値がある」と実感する瞬間のことで、別名「アハ体験」と呼ばれます。アハ体験は顧客の課題によって異なる場合もありますが、デモンストレーション内のどこにアハ体験を配置するかを明確に定めましょう。
(一般的には「業務における負」が製品によって解消されるポイントでアハ体験は起きます)

②不要なステップを省略する

ログイン画面や初期設定画面など、「Aha Moment」と直接的な関わりがないステップは省略しましょう。もし、ログイン画面や初期設定画面が複雑な場合は、その画面のデモを作るなどして、製品の特徴に合わせて適宜対応しましょう。

③体験後に促したい行動を明確にする

製品の価値を実感したユーザーに、次にどのような行動を取ってもらうかを決めましょう。例えば、「無料トライアルへの登録」や「商談予約」など、デモの目的に合った行動を設定します。デモの最後などにCTA（行動を促すボタンやリンク）を配置し、ユーザーが迷わず次のステップへ進める導線を設計しましょう。具体的なCTAについては、ステップ4を参考にしましょう。

ステップ3：実際に体験型デモを作成する

画面のキャプチャー、データマスキング、ガイド設定など、デモンストレーションを作成、編集しましょう。

デモンストレーションを作成する際は、以下のことに注意して作成しましょう。

・実際の操作環境に似せる

「体験型デモ」である以上、実際の操作画面にできるだけ似せて作成しましょう。見た目のみならず、効果音や操作手順など細部までこだわって似せましょう。

・情報管理を徹底する

既存顧客の機密情報や個人情報の完全なマスキング、もしくは除外を必ず行いましょう。

・ガイドテキストの簡略化

必ずしも、すべてのユーザーが高いIT知識をもっているとは限りません。そのため、専門用語の使用は基本的に避けましょう。どうしても必要な場合は、簡潔に説明書きをしましょう。また、1画面につき1文～2文の端的な分量でユーザーが迷わないデモンストレーションを作成しましょう。

他にも、画面と似た色味でガイドテキストを表示すると、見にくさが際立ってしまいます。派手過ぎず、かつ、画面に馴染む色を用いるなど、工夫を施しましょう。

ステップ4：目的に応じた導線を組む

体験型のデモンストレーションは、1つだけを活用するよりも目的別に複数のデモンストレーションを作成して、活用しましょう。ここでの目的別とは、「Web上用か」「商談用か」「カスタマーサクセス（CS）用か」という意味です。

例えば、デモの最後のシーンを目的別に変えるということが挙げられます。

・Webサイト上のデモ

サイトを訪れるユーザーの多くは、まだ製品を深く知りません。体験型デモを通じて、「このツールは自社の〇〇の課題を解決できる」と思わせた後、ユーザーの温度感が高まった状態で「無料トライアル」や「資料ダウンロード」に繋がる仕組みにしましょう。

・商談用のデモ

顧客は、既に営業担当者との接点があり、導入に向けて検討を始めています。ここでは、商談中、あるいは商談後の持ち帰り用としてデモURLを共有するケースを想定しましょう。 顧客が社内稟議の後、導入を決めたとき、すぐに「見積依頼」や「次回ミーティングの予約」ができる仕組みを設けましょう。

・カスタマーサクセス（CS）によるオンボーディング用のデモ

顧客は、導入後はじめて製品の使い方を覚える段階です。オンボーディングとして、ユーザーが自力で製品を使いこなせるようにするため、ユーザーが有事の際に「サポートセンターへのお問い合わせ」にすぐにたどり着ける構成にしましょう。

このように、1つのデモに複数の選択肢を設置するのではなく、ユーザーが迷わないように１つの目的につき最大２つ（できれば１つ）の選択肢を限定して配置するようにしましょう。

ステップ5：標準化展開と閲覧分析をする

デモンストレーションの作成が完了したら、いよいよ展開に移りましょう。

作成したデモは、Web上への設置や、デモンストレーションのリンクを作成して展示会やウェビナー、商談の際に配布できる状態にしましょう。

また、オンボーディングの際に、テックタッチモデルを採用する顧客向けのコンテンツとして活用することも可能です。

体験型デモの展開がある程度進んだあとは、そのデモがどのように閲覧されているかの分析を行いましょう。閲覧時間やクリック数が極端に多い、または、少ない箇所は、顧客にとって「操作が複雑だった箇所」や「理解に時間を要した箇所」である可能性が高いです。

カスタマーサクセス（CS）担当者や、体験型デモを作成した担当者と閲覧分析を行い、改訂を行うことでより効果的な体験型デモを作成しましょう。

体験型デモの作成でよくある失敗とその対策

体験型デモを作成する際、ただ作成したものを活用するだけでは意味がありません。また、作成したにもかかわらず、以下のような失敗が見受けられると、かえって逆効果になる恐れもあります。

よくある失敗とその改善策を把握し、より効果的な体験型デモを作成しましょう。

失敗1：何を一番伝えたいのか分からない

制作担当者の「せっかく作ったから全部見せたい」という思いが先行してしまった結果、関心のない機能まで詰め込みすぎてしまうことで起きる失敗です。

この場合、実際にデモを体験したユーザーが「結局何ができるツールなのか」分からずに疲弊してしまい、早期に離脱してしまいます。どんなに優れた機能であっても、ゴール達成に直結しない機能の説明は、削りましょう。

【対策】「1デモ・1ゴール」を設けましょう

体験型デモ1つにつき、解決する課題や伝えたい製品価値（ゴール）は１つに絞りましょう。

ターゲットの「最優先課題」を1つだけ特定し、その解決手順のみをデモに取り入れることで、ターゲットは、より簡単に製品価値を理解することができます。もし、別機能を見せたい場合は、デモを1つにまとめるのではなく、別の「体験型デモ」として複数作成してターゲットごとに提示しましょう。

失敗2：デモが網羅的過ぎる

実際のツールの仕様に忠実にデモを作ろうとするあまり、ユーザーのアカウント作成や、初期のマスタデータ登録画面からデモをスタートさせてしまう失敗です。 

ユーザーが体験したいのは、あくまでも製品の主要機能であり、設定画面や初期画面ではありません。ユーザーが求める機能にたどり着くまでに時間がかかってしまうと、ユーザーの離脱率が高まります。

実際に、アメリカのマーケティング支援企業、SAASRISEの調査によると、最初の5分以内にAha Momentを提供できたSaaS製品は、そうでない製品と比較して30日後のリテンション率（定着率）が40%高くなるという結果が出ています。

【参考記事】The SaaS Churn Reduction Playbook 2026 

【対策】ワープ設計を施しましょう

ワープ設計を施し、最も伝えたい機能から操作できるデモを作成しましょう。

例えば、体験型デモは、アハ体験の直前からスタートさせましょう。「ワンクリックでレポートが完成する」という価値が最も伝えたい価値であり、そこがアハ体験である場合、データ入力や初期設定はすべて完了した画面からデモを開始します。ユーザーがボタンを1〜2回クリックするだけで、完成にたどり着けるシナリオに短縮しましょう。「いかに早く、少ないクリック数で感動させるか」がカギです。 

失敗3：投入データが実際と乖離しており、没入感に欠ける

ダミーデータに適当な文字列を使ってしまい、ユーザーが自社の業務と重ね合わせることができないことで生じる失敗です。

例えば体験型デモを作成した際、このような表記はしていませんか？

・「テスト株式会社」

・「名前：ああああ」

・「金額：1234円」

このような、実際には使わないような文字の使用は没入感が欠けてしまう原因です。

また、画面上に表示されるガイドテキスト（吹き出し）に、操作マニュアルのような長文を詰め込むのも控えましょう。Web上のユーザーはテキストを「読まない」ことが多いため、文字が多いだけで操作する気が無くなる原因です。

【対策】リアリティを追求しましょう

画面上に表示されるダミーデータは、実際に記入されるであろう内容にしましょう。

例えば、先ほどの例は、以下のように変更しましょう。

・「テスト株式会社」→「PLAINER株式会社」

・「名前：ああああ」→「名前：小林大」

・「金額：1234円」→「金額：100,000円」

さらに、ガイドテキストは「1画面につき1メッセージ」に絞ります。「次に、画面右上の青い『レポート作成』をクリックしてください」のように、ユーザーが直感的に次のアクションを起こせる短い指示にしましょう。 

失敗4：体験後、次のステップにつながらない

デモを最後まで体験しても、その後の行動を促す案内がなく、製品への関心を次のステップにつなげられない失敗です。

例えば、最後の画面が「ご覧いただきありがとうございました」だけで終わっていると、資料請求や個別相談をしたいユーザーが、その窓口を自分で探すことになります。製品に興味を持ってもらえても、行動に移す前に離脱される可能性があります。

【対策】目的に合ったCTAを設置しましょう

デモの最後には、ユーザーに次に取ってほしい行動を示すCTA（行動を促すボタンやリンク）を設置しましょう。

例えば、情報収集段階のユーザーには「詳しい資料をダウンロードする」、導入を具体的に検討しているユーザーには「個別相談を予約する」など、関心や検討段階に合う案内を用意します。

案内する選択肢が多すぎると、ユーザーが迷う原因になります。デモの目的に合った主な行動を1つ決め、ボタンの文言とリンク先の内容を一致させることで、スムーズに次のステップへ進めるようにしましょう。

失敗5：体験型デモが属人化する

デモの作成方法や編集のルールを特定の担当者しか把握しておらず、ほかのメンバーが修正・更新できない失敗です。

担当者の多忙や異動によって更新が滞ると、製品の仕様が変わっても古いデモが公開されたままになる恐れがあります。また、公開後の効果検証も担当者任せになっていると、改善すべき箇所がチームに共有されず、対応が遅れてしまいます。

【対策】マニュアルを用いて、型化をしましょう

デモンストレーションの公開とともに定期的にミーティングを開き、「どこでユーザーが離脱しているか」を明確にしましょう。もし特定の画面や操作で著しい離脱が見られる場合、原因だと思われる仮説を立て、修正し、完了率を高めるためのマニュアルを作成しましょう。

さらに、マーケティング担当だけでなく、営業やCS担当もデモを作れる体制を築くことが重要です。

デモの作り方はその要諦だけでもマニュアルを作成して、誰もが同等の品質のデモを作成できる環境を整えましょう。

体験型デモツールの選び方

体験型デモを導入する際、知名度が高いデモツールを選択することも手段の一つですが、自社の製品の価値を最大限に理解してもらうためには、自社に合ったツールを使用することをお勧めします。一方で、複数のツールから自社に適したツールを選ぶ場合は、以下の選び方を抑えましょう。

【選び方①】ノーコードで作成できるか

ツールを選ぶ際、まず重要なのが「プログラミング知識がない人でも簡単に作れるか」です。 

営業担当者や営業担当者がノーコードで直感的に作成し、編集できるツールを選びましょう。

ノーコードで作成可能なツールとして、代表的なものに「PLAINER」が挙げられます。

【選び方②】対応言語は何か

自社の製品がどの国をターゲットとしているかや、どの言語に対応しているかで、体験型デモの対応言語も切り替えましょう。

現在、Storylane、Navatticといった海外製のツールも多く存在しますが、 それらの海外ツールを使用する場合は、管理画面の日本語化はもちろん、体験型デモ内の案内文やガイドの表示で文字が崩れたり、不自然な翻訳になったりしないかを確認しましょう。 

また、国内向けの製品のデモンストレーションを作成する場合は、日本唯一のデモコンテンツ作成サービスである、PLAINERを活用しましょう。

【選び方③】拡張性があるか

体験型デモを1つ作れば、社内の様々な部門で活用できる拡張性を持つツールを選びましょう。

具体的には、以下のような拡張性を持っているかで判断しましょう。

【具体例】

・CVR（コンバージョン率）を高められるかどうか

・見込み顧客に共有できるか

・テックタッチで活用できるか

【選び方④】分析機能はあるか

体験型デモは、ただ見せるだけではなく、「ユーザーがどう動いたか」を知るための重要なデータ源になります。「どの画面で見るのをやめたか」「どの機能の説明をじっくり読んだか」といったユーザーの行動データを取得・分析できるツールを選びましょう。 デモの閲覧データに基づいた分析は、担当者の営業活動の標準化につながります。 

【選び方⑤】メンテナンスはしやすいか

体験型デモツールを選ぶ際は、簡単な操作でメンテナンスができるツールを選びましょう。

製品のアップデートがあった際にも、 手軽に更新できるツールであれば、コンテンツが古くなって放置されるのを防ぐことができます。 

体験型デモを活用して顧客に製品価値を最大限伝えましょう

今回は、体験型デモとは何かについて、なぜ今必要とされているか、デモンストレーションの作り方などをご紹介しました。体験型デモは、顧客に自社の製品価値を直感的に知ってもらうことや、それに伴ってマーケティング・セールス・カスタマーサクセスといった全ての収益プロセスで活用可能です。また、また、PLAINERをはじめとする専用ツールを活用することで、自社の目的や顧客の課題に合った体験型デモを作成できます。

「PLAINER」は、誰でもノーコードでソフトウェアを複製・カスタマイズしたデモコンテンツを制作し、顧客への提供とアクセス解析を可能にする国内唯一のサービスです。サービス開始から弁護士ドットコム社/クラウドサイン（導入事例：弁護士ドットコム株式会社）や富士フイルムビジネスイノベーション社（導入事例：富士フイルムビジネスイノベーション株式会社）などの上場企業を含め、先進的なプロダクトを持つSaaS企業を中心に導入され、作成されたデモは15万人以上のユーザーに閲覧されています。プロダクトの画面をキャプチャするだけで誰でも簡単に製品デモを制作できるので、これまで製品デモの制作や管理にかかっていた工数を大幅に削減できます。

SaaS・ソフトウェアの事業者の皆様は、ぜひサービス紹介資料をダウンロードいただくかお問い合わせください。

サービス資料はこちら：https://service.plainer.co.jp/document-request

お問い合わせはこちら：https://service.plainer.co.jp/contact

また、PLAINER代表の小林が登壇し、PLAINERや製品デモプラットフォームの可能性について紹介しているNewsPicksの動画も公開されています。PLAINERが提供する新しい製品体験について理解を深めたい方は、ぜひこちらをご覧ください。

本編はこちらから： 【売れないSaaS】原因は「体験なき購買」。 成約率を劇的に変える「デモプラットフォーム」 の可能性に迫る

FAQ

Q. 体験型デモとは何ですか？

A：顧客やユーザーが自ら画面や製品を操作し、その機能や価値を直感的に理解するためのコンテンツです。

Q. 体験型デモと従来のデモンストレーションの違いは何ですか？

A：営業担当者が操作して説明する従来の方法に対し、体験型デモは顧客自身が操作して製品の価値を確かめられます。

Q.体験型デモはマーケティングやセールスでどのように活用できますか？

A：マーケティングではCVRの向上、セールスでは製品説明の標準化に役立ちます。

Q.体験型デモはPLGの推進にどのように役立ちますか？

A：オンボーディングでの操作学習や、顧客の自己解決を支えるテックタッチ施策に活用できます。

Q.プログラミングの知識がなくても体験型デモを作成できますか？

A：PLAINERなどのノーコードツールを使えば、プログラミングの知識がなくても作成できます。