「リード獲得が1.5倍に」資料請求を上回るリード獲得数・商談化率を実現する、デモCV術とは

さらなる事業拡大に向けたマーケティング施策を模索していた

PLAINERを導入したきっかけを教えていただけますでしょうか？

マーケティングに取り組む中で、よりリード数を増やせる施策や、どのようなリードが商談や成約につながるのかの検証を行いたいと考えていました。

不動産業界のお客様は比較的ソフトウェアに慣れていない方が多く、これまではインサイドセールスが人海戦術で架電するアプローチを取っていました。しかし、もっと効率的にソフトウェアを理解してもらうための良い施策はないかと模索していたんです。

そんな中、社内のリードエンジニアがPLAINERを見つけて私に共有してくれたことがきっかけで、PLAINERを知りました。

PLAINERの導入の決め手を教えてください。

PLAINERを知って、まずSmartHRをはじめとするSaaS企業の活用事例を拝見しました。それを見て、ソフトウェアの理解促進というものが、こういう形で実現できるのかと非常に参考になりました。

自社でも同じように活用できるイメージが具体的に湧いてきたので、まずは試してみようと導入を決めました。

これまで課題に感じていた「ソフトウェアの価値をいかに分かりやすく伝えるか」という点で、PLAINERが大きなブレイクスルーになると確信したんです。

PLAINERで商談化率が大幅向上、リード獲得数は1.5倍に

PLAINERをどのような用途で利用していますか？

マーケティング・インサイドセールス・カスタマーサクセスの3つの領域で活用しています。

まず1つ目は、サービスサイトでのリード獲得です。PLAINERで作成したデモコンテンツをダウンロードできるように実装して、新規のお客様との接点作りに活用しています。

2つ目は、デモ閲覧によるリードの育成・優先度づけです。

資料やホワイトペーパーをダウンロードしたお客様にデモを提供することでサービス理解度を高め、デモ閲覧済みのお客様へのアプローチを優先する体制を取っています。

最後に、既存ユーザーへのアップセル施策でのデモ活用にもチャレンジしています。

最近では、生成AIを活用した新機能をご紹介するデモコンテンツをメールで配信しました。この機能は有料プランでしか使えない機能なのですが、トライアルではなくデモコンテンツを送ることで、実際の利用感をイメージしていただけるようにしました。

実際にPLAINERを導入してみて、どのような効果がありましたか？

商談化率・リード数の2つの観点で効果を実感しています。

最も大きな効果が、商談化率・商談の質の向上です。これまでは資料請求やホワイトペーパーをダウンロードしたお客様に直接架電するアプローチを取っていました。ただ、資料請求だけではお客様の温度感が高まりきっていないケースも多かったんです。

現在は資料請求と商談の間にデモ請求というステップを設けることで、より効果的にお客様の理解を深められるようになりました。実際、商談に進まれたお客様の約6割がデモを見ていらっしゃいます。

また、デモを見た方の方が商談化率が明らかに高いことが分かってきました。

リード化してから商談化までのリードタイムは案件によって様々ですが、デモを見た方を優先的にフォローすることで、インサイドセールスのリソースを効率的に活用でき、全体の商談化率も向上しています。

「①資料請求のみ」「②デモ請求のみ」「③資料請求とデモ請求の両方」という3つのセグメントのうち、「③資料請求とデモ請求の両方」が最も商談化率が高く、その後は「②デモ請求のみ」→「①資料請求のみ」という順になっています。

2つ目の効果は、リード獲得数の増加です。リスティング広告でABテストを実施したところ、資料請求とデモ体験を比較すると、圧倒的にデモ体験の方がコンバージョン率が高く、リード数が1.5倍に純増しました。

また、具体的な成果はこれからですが、最近始めた新機能のデモ配信については、すでに手応えを感じています。

事業規模が大きくなってくると、カスタマーサクセスが全ての既存ユーザーにアプローチするのは難しくなってきます。そんな中で、デモの閲覧状況を見ることで、アプローチすべき顧客の優先度判断や、アップセルのきっかけづくりに活用できています。

PLAINERのご利用について満足度はいかがでしょうか？

非常に満足しています。

日々の運用の中で「こうなると良いな」という要望も出てきますが、それらもしっかりとプロダクトに反映していただけています。カスタマーサポートの対応も丁寧で、安心して利用を続けられています。

PLAINERが拓くアップセル・クロスセルの未来

今後、PLAINERをどのように活用していきたいですか？

今後は新規リード獲得以外の部分での活用を加速させていきたいと考えています。特にカスタマーサクセスによるアップセルやクロスセルの場面での活用に力を入れていきたいですね。今後も新機能のリリースが増えていく予定なので、その訴求に活用できると考えています。

また、導入後のオンボーディングでの活用も検討しています。

現在、プロダクト内にツアーを表示するツールを導入しているのですが、顧客がプロダクトを使い始めていない状態でツアーを表示しても、データが入っていないために理解を促進できないという課題があります。

PLAINERであれば、お客様の活用状況に関係なくいつでもツアーを提供できるので、非常に活用の可能性を感じています。Web接客系のツールと組み合わせて、お客様の活用シーンに合わせて使い分けていければと思っています。

PLAINERは「量」と「質」の向上を目指す企業におすすめ

PLAINERはどのような会社におすすめでしょうか？

まず、リード数を増やしたい方はもちろんですが、商談まで繋がる確度の高いリードを獲得したい方、そして優先度を見極めたい方におすすめですね。

実は導入当初、デモを設置することで逆に商談数が下がってしまうのではないかと心配していたんです。でも、実際には商談数は大幅に純増し、デモを見た方の方が商談化率が高いことも判明しました。

また、これまではホワイトペーパーや新機能紹介の資料を一から作らなければいけず、工数の負担が大きかったんです。PLAINERを使えば、デモコンテンツを素早く作成することができます。そのため、プロダクトの新機能の案内コンテンツ作成に課題を感じている方にもおすすめです。

編集後記

カナリー様のように「ソフトウェアの価値を効果的に伝えたい」「質の高いリードを獲得したい」という課題はSaaS企業様なら共通の課題です。特にBtoB領域では、製品の価値を資料やテキストだけで伝えることの難しさに直面されているケースが多いのではないでしょうか。

PLAINERは、実際の操作感を体験できるデモコンテンツを通じて、製品の価値を直接的に伝えることを可能にします。カナリー様の事例では、デモコンテンツの導入によってリード数が1.5倍に増加しただけでなく、商談の質も向上するという相乗効果が生まれました。

さらに、カナリー様が指摘されているように、従来のホワイトペーパーや紹介資料の作成と比べて、デモコンテンツの作成工数を大幅に削減できる点も見逃せません。新機能のリリースが頻繁にある製品では、この効率化効果は特に大きいと言えるでしょう。

プロダクトの魅力を効果的に伝えたい、リードの質を向上させたい、そして営業活動の効率化を図りたいとお考えの企業様は、ぜひPLAINERの導入をご検討ください。

ご興味のある方は、お気軽にお問い合わせください。