商談前に"理解済み"の顧客をつくる──スタディストが「触れるデモ」で実現したリードタイム短縮術

「触ってもらうことで良さが伝わる」プロダクト。検討初期の段階で体験を届ける手段をどう作ったか

Q. PLAINER導入前、どのような課題がありましたか？

Teachme Bizはマニュアルの作成から共有・管理まで幅広くカバーするサービスで、説明よりも実際に触っていただくことで価値が伝わりやすいプロダクトです。画面を動かしながら試していただくと理解が一気に深まるため、展示会でのデモや、既存顧客向けに全国で開催している新機能の勉強会など、体験いただく機会を積極的に作ってきました。

一方で、Webサイトを訪れたまだ接点のないお客様や、展示会などを通じて接点を持った情報収集段階のお客様に対して、ナーチャリングの中でプロダクト体験を気軽に届けられる導線を、さらに厚くしたいというテーマがありました。トライアルは比較検討に進んだお客様には有効な仕組みとして機能しており、その検討が本格化する前の段階でも、フォーム不要ですぐ触れる体験を用意したかった。検討の早い段階で触っていただいて、第一想起を取りたいと考えていました。そこで、個別にデモ環境を発行しなくても体験を届けられるPLAINERの導入を決めました。

PLAINERベータ版時代からの出会いと、5年の時を経て導入に至った背景

Q. PLAINERをどのように知りましたか？

PLAINERがまだベータ版だった2020年頃、PLAINER取締役の佐野さんからSNSで声をかけていただいたのが最初のきっかけです。当時はPLAINERもプロダクトの構想段階で、マーケターの方にサービスの壁打ちをされていた時期でした。ちょうどProduct-Led Growth（プロダクト体験を起点にした成長戦略）が注目され始めていた時期で、コンセプトを聞いて「マーケティングに使えそうだ」と感じました。ただ、前職ではプロダクトの特性が合わず導入には至りませんでした。

その後スタディストに転職し、まさに「いかにWebで触ってもらうか」が課題になった時にPLAINERを思い出しました。社内にもPLAINERの存在を知っている営業メンバーがいて、「たしかにそういうサービスあったよね」という話になり、佐野さんに直接連絡して導入を決めました。

サンクスメール、ハガキDM、海外展示会──検討初期のお客様にプロダクト体験を届けるマーケティング施策

Q. マーケティングではどのように活用されていますか？

ナーチャリングを中心に活用しています。資料ダウンロード後のサンクスメールや日常のメールフッターにデモリンクを設置しており、フォーム入力なしですぐ触れるので、まだ具体的なツール検討までは進んでいない情報収集段階のお客様にも届きやすい。まず触っていただいて第一想起を取ることを意識しています。

デモの設計としては、汎用的なマニュアル作成の流れを体験できるものと、会社として注力しているAIを活用したマニュアル作成を体験できるものの2軸を中心にしています。さらに詳しく知りたい方向けに、翻訳やテンプレート、検索機能など個別機能のシナリオも用意しています。

オンラインだけでなく、オフラインの接点にもデモを組み込んでいます。展示会では後追いメールにデモを添えて送るほか、ハガキDMにスマホ用デモのQRコードを印刷して郵送するといった施策も実施しています。弊社のお客様には工場や店舗の方が多く、訪問営業も推奨しているため、こうした手触り感のあるコミュニケーションにもまだまだ反応がある。タイやベトナムにも拠点を持っているため海外の展示会でもPLAINERを活用しており、電波が不安定な環境でもPLAINERのデモならその場ですぐお見せできる点を重宝しています。

全部門で活用が広がった理由──多機能プロダクトゆえの共通課題と、社内に根づかせた仕組み

Q. マーケティング以外の部門にはどう展開されましたか？

Teachme Bizは多機能なプロダクトで、新機能も頻繁にリリースされます。営業やCSにとっても、お客様に価値を届ける接点が増えるほど、短時間で伝わる体験設計と、誰でもすぐ送れるデモの仕組みづくりが重要になってきます。導入時から、マーケだけでなく他部門でも活用できるはずだという手応えがあったので、マーケから営業・CSへ横断で活用を広げる動きを進めました。

幸い、PLAINERの存在は日常の業務の中で自然と社内に浸透していました。社内の管理システムにデモの閲覧データが連携されることで営業は日々PLAINERに触れていましたし、展示会では営業メンバー自身がデモを使ってお客様に説明する場面もあった。そうした小さな成功体験があったからこそ、私から他部門に働きかける際も、スムーズに受け入れられました。

その上で取り組んだのが、誰でもすぐにデモを使える環境の整備です。弊社では自社サービスであるTeachme Bizを社内ナレッジ基盤としても活用しており、そこにPLAINERのデモURL一覧ページを作りました。「基本のマニュアル作成」「AI機能」「連携機能」など機能別デモと、展示会用のシナリオパッケージをまとめていて、誰でもお客様にそのまま送っていいリンクにしてあります。新しいデモができたら追加して社内に案内するだけで、営業もCSもすぐ使い始められる仕組みです。自社プロダクトでデモへのアクセス環境を整えたことで、商談直後に最適なデモをすぐお送りできる体制が実現しました。

実際に、CSではオンボーディング時の機能紹介や新機能リリース時の案内にデモを活用しています。営業も、商談前後のフォローで機能紹介のデモを送ったり、オンライン商談中に通信が不安定な場合にデモに切り替えたりと、日常的に活用するようになりました。また、まだ本番環境にリリースされていないベータ版の機能をPLAINERで先に作っておいて、「まだ正式リリース前なんですが」とお見せするケースも生まれています。

コンテンツの作成は、プロダクトの市場展開を担うPMM（プロダクトマーケティングマネージャー）のメンバーにも広がっています。新機能の社内勉強会で自分たちがキャッチアップする際にも軽くデモを作って活用するケースがあり、デモの作成・活用が特定の担当者に閉じず、組織全体に根づいてきています。

商談前に「触る体験」が加わることで、訪問商談の質とリードタイムはどう変わったか

Q. 導入後、特に変化を感じた点はありますか？

一番大きいのは、商談前にお客様の理解度が上がることで、商談のフェーズそのものが変わったことです。Teachme Bizは機能が多く、1時間の商談で全部を網羅して伝えるのは現実的に難しいプロダクトです。以前は、限られた商談時間の大部分を「全機能の説明」に割いてしまうこともありました。今は、事前にデモを触っていただけていれば、お客様がすでに基本的なイメージを持った状態でスタートできます。「全部の機能を順に説明しなくてもよい」というのは大きな変化で、その分、お客様の課題に合わせた提案や深い議論に時間を使えるようになりました。

先ほどお話ししたように、弊社のお客様には工場や店舗の方が多く訪問が前提になるケースも多いため、現場でマニュアルを実際に作ってみるところから始まることもあります。だからこそ、訪問1回あたりの密度をどう上げるかは生産性に直結します。事前にPLAINERで触っておいていただけていると、「簡単に作れますよ」の部分はもう済んでいて、「じゃあ実際に御社のものを作ってみましょう」という話からスタートできる。結果として、案件進行のリードタイムも短くなっていると感じています。

お客様の側も、URLであれば社内展開しやすい。トライアル環境を発行する前に、社内で回していただいて合意を取ってもらう材料としても使われています。営業メンバーからも、事前にデモを見ていただいたお客様だと話がしやすいという声が上がっています。

機能と価値が積み上がる中で、PLAINERをどう活用していくか

Q. 今後の展望を教えてください。

Teachme Bizは機能が拡充され続けており、提供する価値の幅が広がるほど、短時間でプロダクト体験につなげる設計が重要になってきます。全部を口頭で伝えきれない以上、3分で理解を促せるデモをお送りできるかどうかで差がつくと思っています。

今後はユーザー向けイベントでプレイグラウンド（自由探索型デモ）を活用し、新機能をその場で触ってもらうような使い方も検討しています。年に数回、全国でオフラインの新機能紹介イベントを開催していますが、全員が参加できるわけではないので、その場に来られなかった方にもデモで届けたい。

会社として「いかに早くTeachme Bizを触ってもらうか」は最重要テーマです。今期も展示会に積極的に出展していく方針ですし、既存のお客様に対しても新機能のキャッチアップを促していく必要がある。Teachme Bizの機能と価値が積み上がり続ける中で、PLAINERは営業・CS双方の生産性を支える不可欠なインフラになっています。