「触れるデモ」が競合との差になる。顧客と開発の距離をゼロにする、体験起点のプロダクト開発

体験に勝るコミュニケーションはない。PLAINERを導入した背景

Q. PLAINERを導入したきっかけを教えてください

中村氏：mimityは、コンタクトセンターにおける「通話の内容」と「声の印象」の両方をAIが解析し、応対品質を評価するサービスです。応対品質評価の領域にはすでに競合も一定いるため、我々は後発プロダクトになります。他社のサービスと何が違うのかを理解してもらうには触ってもらうのが一番早いんです。新機能ができたときも、スクリーンショットよりも実際の画面を体験していただいた方が、やはり伝わり方が全く違います。

mimityの事業責任者も営業畑の出身で、自ら商談に立つことが多いのですが、パワーポイントでの説明よりもPLAINERのデモの方が伝わるという実感がありました。元々PLAINERのことは知人に教えてもらっており、課題を解決できる筋が見えたので、他社は特に見ずに決めました。

柳原氏： 私たちのコア技術は音声感情解析ですが、それは画面の表には出てこないんです。BtoBの選定では、サービスの中身だけでなく使いやすさも重視されます。評価精度では負けていないと言っていただけるのに、その価値が届く前に見た目の印象で比較されてしまうことがある。PLAINERがあると、プロダクトの使いやすさや進化のスピードを、体験として届けられるので重宝しています。

開発中の画面を顧客に見せる。体験を通した対話が、開発を前に進める

Q. PLAINERをどのように活用されていますか？

中村氏： カスタマーサクセスと営業の両方で使っています。弊社はプロダクトのアップデートが早く、カスタマーサクセスでは2週間に1回のペースで新機能の案内をデモにして配信し、営業では商談後のフォローとして必ずデモを送るようにしています。

柳原氏： カスタマーサクセスの話からすると、まずは新機能のご案内です。以前はHubSpotで案内ページを作っていたのですが、ページの構成やリンクの管理だけでも手間がかかっていました。PLAINERに切り替えてからは、画面をキャプチャしてハイライトや吹き出しをつけるだけ。比べものにならないくらい作りやすいです。

それに加えて、開発中の画面をPLAINERで見せるという使い方もしています。「こういう画面を作ろうとしているんです」とお伝えすると、お客様から「こういう視点があるといいですよね」「ここまでできるのが欲しいです」と具体的なフィードバックをいただけます。画面のスクリーンショットを見せる方法では絶対にそこまで引き出せない。見て、触れてもらう体験があるからこそ、お客様に期待していただけるのだと思います。

Q. 非エンジニアがデモを作れることの意味は大きいですか？

柳原氏： 少数精鋭のチームだからこそ、お客様の声を反映した修正を、エンジニアではなく自分ができることに意味があります。PLAINERがなかったら、開発チームに「動くプロトタイプを作ってください」とお願いしなきゃいけなかった。でもそこにリソースは割けません。お客様と対話しながら、自分の手で作れるというのは、とても助かっています。

中村氏： こうしてアップデートを届け続けることが、お客様との信頼につながっていると感じています。見せ続けることでフィードバックが返ってきて、それが開発に生きる。このサイクルが回っているのを感じています。

デモを送っておけば、興味のサインは届く。閲覧データが変えた営業の判断

Q. 営業での活用について教えてください

中村氏： 商談後にはPLAINERのデモを必ず送るようにしています。PLAINERにはアクセス解析の機能があるので、リピートして閲覧している方を特定できます。毎週2〜3回見てくださっている方は、やはりその後商談が進んでいく傾向がありますね。リソースが限られる中で、どのお客様により手厚くするかの判断材料になっています。

私たちのお客様は大手企業が多く、導入はPoC前提がほとんどです。他社ツールを先に導入していたとしても、プラスで商談してPLAINERのデモを送付しておくと、興味を持ってくださっているシグナルが届くことがあります。そうすると、PoCに一緒に載せていただけたりもするんです。

柳原氏： あるお客様は他社のトライアルも進めていたのですが、提案が全部終わった後も、PLAINERのデモは最後まで見ていただいていました。結果的に、どちらか一社ではなく両方をトライアル導入していただけた。PLAINERで接点を持ち続けたことが大きかったのではないかと思っています。

中村氏： 競合がいる状況でも、デモを送っておけばお客様の関心が閲覧データとして見えてきます。そのシグナルをもとに動けることが、最終的に選んでいただける理由につながっているのではないかと感じています。

届け方をさらに進化させる。今後のPLAINER活用の展望

Q. 今後の活用について教えてください

柳原氏： PLAINERのシナリオ機能（デモや資料を1ページにまとめてタブで表示し、セクションごとの閲覧状況も把握できる機能）を活用して、機能リリースの一覧ページを作りたいと思っています。タイトルに日付を入れて「○月○日 機能アップデート」と並べていけば、更新頻度が一目で伝わります。お客様に「この会社は本当に速く進化しているんだ」と感じていただけるような見せ方を、もっと追求していきたいです。

また、PLAINERのAI機能にも期待しています。実際の画面の要素をそのまま使ってプロトタイプを自動で生成できるようになれば、「こういう機能を作ろうとしています」とお客様に見せるスピードがさらに上がります。今でも十分価値を感じていますが、そこが実現したらもっと広がるなと思っています。

中村氏： 営業側では、閲覧通知を営業メンバーとシームレスに連携する運用を構築していきたいですね。今は私が閲覧データを見て営業に共有しているのですが、HubSpot連携が実現すれば、その流れが自動化できます。あとは展示会などオフラインの場でもPLAINERを活用していきたいと考えています。実際に展示会でデモを見せようとしたことがあるのですが、スマートフォンだと表示が小さくて。モバイル対応が進めば、オフラインの商談でもその場でデモを見せて、そのまま話を進められるようになると思っています。