エンタープライズの検討期間を3ヶ月短縮。PLAINER活用で営業の再現性を確立、属人化から組織力へ

「使いやすさ」にたどり着けないもどかしさ。動画では伝わらないUIの価値

Q.PLAINER導入以前、どのような課題を抱えられていたのでしょうか？

最大の課題は、見込み顧客が弊社の強みである「UI（使いやすさ）」に到達するまでの距離と時間が長すぎることでした。 CRM/SFA製品は用途が多岐にわたるため、無料トライアルを提供しても、設定なしでは顧客が使いこなせず、かえって「難しそうだ」と誤解されるリスクがあります。

一方で、従来の営業プロセスでは、名刺交換から商談を経て、ようやくデモをご覧いただけるまでに多大な時間を要していました。「見てもらえれば良さが伝わる」という自負がある反面、そこへ誘導する手段が限られていたのが実情です。

動画での案内も検討しましたが、一方的な製品紹介動画では、お客様をストーリーから置いてきぼりにしてしまう懸念がありました。そこで、お客様自身が能動的に製品に触れる体験が必要だと考え、PLAINERの導入を決定しました。

「見えない決裁者」へアプローチ。エンタープライズの検討期間を3ヶ月短縮

Q.エンタープライズ（大手企業）向けの営業で、どのような成果が出ていますか？

大手企業の場合、商談に出てくる担当者は3名でも、その背後には20名の検討メンバーがいるといったケースがよくあります。これまでは、その「商談に来ていない人」に熱量を伝えるのが困難でした。しかし、PLAINERであればURLを共有するだけで、商談に参加していない決裁者や関係者にも、我々が設計した「成功のストーリー」を体験してもらえます。

結果として、社内検討のスピードが明らかに上がりました。通常半年ほどかかる大手企業の検討期間が、3〜4ヶ月で決まる事例が出てきており、約3ヶ月の短縮効果を実感しています。RFP（提案依頼書）への対応としても、動画ではなく操作可能なPLAINERを提出することで差別化を図っています。

エンタープライズ向けの営業においては決裁者によるPLAINERの活用と、多商材を扱う営業スタイルの標準化における活用例を実現しました。

「とりあえずトライアル」を廃止。SMB営業でのスピード受注

Q.一方で、中小企業（SMB）向けの営業ではどのような変化がありましたか？

エンタープライズとは対照的に、SMB領域では「実機トライアルの代替」として大きな効果を発揮しています。 SMBのお客様は検討期間が1ヶ月以内と短いケースが多いのですが、そこで無理に実機トライアルのアカウントを発行してしまうと、お客様側の設定負担も大きく、かえって検討が長期化してしまうリスクがありました。

そこで、実機トライアルの代わりに、完成された成功イメージが体験できるPLAINERをご案内するようにしました。お客様は面倒な設定なしで「使えるイメージ」を持てますし、我々もアカウント発行の手間がなくなります。結果として、実機トライアルを経由せずにPLAINERだけで受注が決まるケースが増えており、リードタイムの短縮に大きく貢献しています。

マーケ×営業の連携。「ストーリー整理シート」で品質を担保

Q.運用体制において、工夫されている点はありますか？

デモ作成において最も重要なのは「ストーリー」です。ただ機能を見せるだけでは価値は伝わりません。「こういう業務シーンで、こう使うと便利」というシナリオが必要です。

そのため、営業から個別にデモ作成依頼を受ける際は、「ストーリー整理シート（要件定義書）」の提出を必須にしています。「誰に」「何を」「どう見せたいか」を言語化してもらうことで、制作側の手戻りを防ぎつつ、営業担当者自身の顧客理解を高める効果も生まれています。

今後の展望：マルチプロダクト展開を見据えた「学習コスト削減」へ

最後に、今後のPLAINER活用の展望をお聞かせください。

今後は、現在進めている「マルチプロダクト戦略」への展開を本格化させていきたいと考えています。 弊社ではCRM/SFAに加え、MAやワークフローなど約8つの商材を展開していく計画ですが、1人の営業がこれら全ての操作を覚え、実機でデモ環境を構築するのは至難の業です。

全商材の「標準デモ」をPLAINERで用意できれば、営業担当者は複雑な環境構築なしで、「これさえあれば案内できる」状態を作ることができます。営業の習得期間を数ヶ月から「数日」へ短縮し、強い営業組織を作っていきたいですね。また長期的には、AIを活用して「役職」や「業種」に合わせたデモ作成を自動化し、営業が本来のコア業務であるヒアリングに集中できる環境を目指します。

ウェビナー開催のお知らせ

今回インタビューさせていただいたソフトブレーン株式会社の広報マーケティング部 部長の川上氏・PLAINER エバンジェリスト阿久津にて、エンタープライズ営業の検討期間を3ヶ月短縮する体験型デモ活用に関するウェビナーを開催予定です。

エンタープライズ営業における決裁者や関係者へのアプローチ方法を知りたい方、SaaS・ITプロダクトの営業で、社内検討の長期化や意思決定の遅れに課題を感じている方、ぜひご参加ください。