商談後の「温度感」を冷まさない。営業から採用まで、組織のあらゆるプロダクト理解を直感的に促す「触れるガイド」の威力

高機能ゆえのジレンマ。「とりあえずトライアル」が失注を招くリスク

Q.PLAINER導入以前、営業組織としてどのような課題を抱えられていたのでしょうか？

最大の課題は、商談時の「熱量」が、持ち帰り検討のフェーズで冷めてしまうことでした。 商談の場では担当者様と非常に盛り上がるのですが、その担当者様が社内に持ち帰って決裁者（上長や経営層）に説明しようとすると、口頭ではうまく伝わらず、「よく分からないから今回は見送ろう」となってしまう。決裁者への説明コストの高さがボトルネックになっていました。

また、弊社には営業戦略として、「説明なしに”使ってみてください”とアカウントだけ配布する無料トライアル（試用環境）を積極的には提供しない」という方針があります。 一般的に企業が導入するソフトウェアといえば無料トライアルがつきものですが、リーガルテックのように機能が多岐にわたり専門性が高いプロダクトの場合、何のガイドもなくお客様に渡してしまうと、使いこなせず「難しそうだ」と誤解されたり、検討期間が長期化したりするリスクがあります。 しかし、「トライアルはできません」と伝えるだけでは、お客様は納得されません。「触ってみないと分からない」という不安を解消しつつ、トライアルのリスクを回避できる代替案が必要でした。

動画では得られない「没入感」。能動的な操作が「自分事化」を促進する

Q.顧客への案内手段として動画や資料もある中で、なぜ「体験型デモ」であるPLAINERを選ばれたのですか？

決定的な違いは、お客様が「受動的」か「能動的」か、という点です。 動画やPDF資料は、お客様がただ眺めるだけの受動的なコンテンツになりがちで、正直なところ「流し見」されてしまい記憶に残りにくい側面があります。 一方でPLAINERは、お客様自身がマウスを動かし、クリックし、画面をスクロールします。「画面の端はどうなっているのか」「ここを押すとどうなるのか」といった探索を、お客様自身の意思で行っていただくため、没入感や製品への理解度が圧倒的に深まります。

また、運用面での「手軽さ」も重要でした。動画は機能アップデートのたびに再撮影や編集が必要で手間がかかりますが、PLAINERはメンテナンスが非常に容易です。マニュアルを一切見ずに直感的に操作できるUIの良さも、導入を即決したポイントでした。

「〇〇社様専用」の演出が信頼を生む。トライアル代替案としての確立

Q.具体的にどのような手法で成果を上げているのでしょうか？

最も成果が出ているのは、フィールドセールスにおける商談後の追客資料としての活用です。 一時期、私が個人的に実践して非常に効果的だったのが、お客様ごとに徹底的に「パーソナライズ」したデモを送る手法です。

商談中にお客様が興味を持たれた特定の機能だけを抜粋し、コンテンツのタイトルを「〇〇株式会社様専用 リーガルオン体験サイト」と名付けて送付しました。「御社のために、今日の商談で出たポイントをまとめて作りました」とお伝えすることで、「ここまでしてくれる営業担当なら信頼できる」という信頼獲得に直結しました。 これは単なる機能紹介を超え、「御社の課題に寄り添ったご提案をさせてください」という営業としての熱意を伝えるコミュニケーションツールとしても機能しています。

採用や代理店営業まで、あらゆる「説明コスト」を削減

- 営業以外のシーンでも活用が広がっているそうですね。

当初は営業ツールとして導入しましたが、現在では採用・人事や代理店営業の現場でも活用されています。 例えば採用面接の際、PLAINERを見せながら「こういう画面で、こういう価値を提供しています」と、お客様がどう活用し、どう課題解決しているのかをイメージしてもらうことで、事業の取り組みのアトラクト（魅力付け）が可能です。内定者研修としてPLAINERのアカウント渡し、内定者自身が顧客として体感してもらうこともあります。 また、代理店様がエンドユーザーに提案する際にも、複雑な説明をPLAINERに任せることで、販売パートナーの知識や経験に依存せず一定の提案品質を担保できています。

新規AI事業へ展開。「精度検証」の前に成功イメージを共有したい

新たなAI製品でも活用をご検討いただいております

AI製品は「精度」が重視されるため、お客様から「まず試したい」とトライアルを強く要望されます。しかし、操作に不慣れなままでは本来の精度が出せず、「使えない」と誤解されるリスクがあります。 だからこそ、いきなり環境は渡さず、まずはPLAINERで成功のシミュレーションを体験していただく。そうしてAIへの誤解を防ぎ、納得して導入へ進めるフローを構築したいですね。

「失注」を資産に変える。閲覧検知でリードタイムを1/3に

Q.今後、どのように活用を深化させていきたいとお考えですか？

今後はMAツールやSFA（Salesforce）と連携し、より科学的なアプローチ、「データドリブンな追客」を実現したいと考えています。 特に注目しているのが「失注案件の掘り起こし」です。一度失注やペンディングになったお客様が、半年後などにふと資料（デモ）を見返すタイミングがあります。PLAINERの閲覧通知機能を使えば、その「再検討の兆し」をリアルタイムで検知できます。

お客様が自ら見返しているタイミングは温度感が高まっている証拠ですので、そこでインサイドセールスが即座にアプローチできれば、ゼロから開拓するよりも圧倒的に早く、感覚値として通常の1/3程度のリードタイムで受注できるポテンシャルがあります。 単なる「デモ作成ツール」にとどまらず、顧客の興味関心を可視化し、営業プロセス全体を最適化するインフラとして、さらに活用を広げていきたいですね。