商談フェーズの転換率が1.5倍に。
開発中機能を「触れるデモ」にした、
レバレジーズの新たな営業

資料・画面共有・トライアルでは、AI機能の価値が伝わらなかった

― PLAINER導入前、製品の魅力を伝えるうえで、どんな難しさがありましたか。

いちばん大きかったのは、商談の歩留まりです。競合も多い市場なので、画面を見てもらう、価値を感じてもらう、そこまでのハードルがとにかく高かったんです。

特に難しかったのが、AIが実際のデータを使ってお客様の面談や評価を支援する機能でした。これは資料で言葉を尽くすより、動いている画面を見てもらったほうが格段に伝わるんです。ただ、実環境のトライアルを始めるには社内手続きが要るので、体験までにどうしても時間がかかり、商談で価値を感じていただけても、社内の関係者や決裁者に渡せる材料がなかったんです。それでトライアルの手前で止まってしまう商談が多かったですね。

もう一つは、比較検討の場面です。現時点の機能一覧だけで他社と並べられると、どうしても本来の強みが伝わりきらない部分があって。実際にはお客様ごとの運用に合わせられる柔軟さがあるんですが、それを商談の場でぱっと具体的に示せず、そのまま検討が進んでしまうということがありました。

― 画面共有や資料送付では、なぜうまくいかなかったのでしょうか。
画面共有だと、操作しているのは営業側なんですよね。目の前の担当者には伝わっても、その先の社内検討まで同じ体験を届けるのは難しく、資料を送っても、AI機能の「動き」や操作感までは伝わりません。トライアルまで進めば解決するんですが、そこに至る手前のハードルが高く、それがいちばんの実感でした。

「まだ無い機能」を見せる。完成品ではなく"提供予定の価値"をそろえる

― PLAINERの導入を決めた理由は何でしょうか。

PLAINERの決め手は2つありました。1つは、お客様が自分の手で触れること。PLAINERならURLをお渡しするだけで、お客様自身に操作していただけます。商談後に見返してもらえますし、上司や社内の関係者への共有もしやすいことが決め手になりました。

もう1つは、開発中・提供予定の機能でも利用イメージをお見せできることです。開発環境にあるものをデモコンテンツにしておけば、「導入時にはこう使えます」と示せるので。ただ、完成した機能として見せるわけではなく、あくまで開発中・提供予定であること、提供時期の目安も併せてお伝えして、「導入したら何ができるか」の認識をお客様とそろえるようにしています。

― 開発中の機能を、あえてデモで見せる。この進め方を始めた狙いを教えてください。

「どうすれば検討中の段階で、お客様に判断材料をしっかり届けられるか」を模索した結果ですね。目玉になる機能がまだ手元にない。でも、お客様が検討されている間に、導入時には使えるようになっている新機能も見せておきたいんです。じゃあ今あるもので何を見せられるかというと、開発環境なんです。それをデモとして整えて、「導入時にはこう使えます」とお見せしようと考え始めました。それが始まりです。やってみると、リリース前の機能をお客様の反応を見ながら確かめられる場にもなっていました。

― 比較検討されるなかで、どのように選ばれているのでしょうか。

競合他社と並べて比較検討される場面が非常に多いのですが、一般的な機能一覧表だと、現時点でのスペックを横並びにするしかありません。そのため、お客様の運用に合わせた柔軟なカスタマイズ性や、今後のアップデートのスピード感といった付加価値が、どうしても見えにくくなってしまうんです。しかし、当社の強みは、商材の柔軟性と開発の速さにあります。それらが伝わらないまま検討が進んでしまうのは、非常にもったいない。だからこそ、「導入時にはこの機能をお届けできます」という将来的な価値まで含めて、判断の材料にしていただく。そのような形で、商談の進め方を工夫しています。

たとえば、人事評価のデータをExcelで突合しながら管理されているお客様がいて、これをシステム上で一元管理したいというニーズをお持ちでした。既存の選択肢だと、希望される運用になかなか対応しにくく、「当社ならこう対応できます」とお伝えはできるんですが、手元にその画面はまだないわけです。そこでPLAINERでデモを作り、「1ヶ月ほどでこういう形になります」とお見せしました。一覧では見えない部分を先にデモで示せる場面って、結構あるんですよ。

「御社の環境ではこう使えます」。個社別デモが比較検討を動かし、転換率は約1.5倍に

― 開発中の機能のデモを見せたお客様の反応で、印象的だったものはありますか。

当社のデモは基本的に汎用の環境なんですが、あるとき、ご許諾のうえでお預かりした組織構成をPLAINER上で再現して、「御社の環境ではこういう形で使っていただけます」というものを商談後にお送りしたことがあります。これがかなり好評で。他社サービスと比較いただいたうえで、案件が次の商談へ進みました。

人事評価の領域は、複数社での比較検討がもう当たり前なんです。そのなかで、お客様に合わせた利用イメージを渡せるかどうかは、検討を前に進める大きな後押しになっていると思います。

― リリース前デモの提案を始めてから、受注や検討スピードに変化はありましたか。

明確な数値として集計できているわけではないんです。ただ、トライアルに進むお客様や、次の商談フェーズへ進む案件は体感でも増えていますし、営業からも同じような声をもらいます。感覚的には、商談フェーズの転換率は1.5倍ほどになっている印象ですね。

特に効いているなと感じるのは、トライアルを申し込むほどには検討意欲が高まっていないお客様への提案です。これまで体験の手前で止まっていた商談に、製品体験に近いデモを届けられる。その体験が、次のフェーズへ進むきっかけになっています。

― 営業にとって、PLAINERで作ったデモのメリットはどこにありますか。

お客様を待たせないことだと思います。トライアルとなると、フォームの送信や社内承認が必要で、どうしてもリードタイムが生まれるんです。検討意欲がまだ十分でない段階だと、その手続き自体が商談を止める要因になったりもします。PLAINERはリンクをクリックしていただくだけなので、営業のなかで「ここは時間がかかるな」と感じていた部分を短縮でき、関心が高まっているタイミングを逃さずに次の体験を届けられるのは、大きな利点です。

機能を見せすぎない。それが、いちばん伝わるデモになる

― PLAINERのデモは、どのような流れで作り、商談で使われているのでしょうか。

まず商談でお客様の要望を伺って、必要があれば企画・開発と実現性を確認します。そのうえで開発環境の画面や素材をPLAINER上に組んで、案件によってはお客様の運用に合わせて調整する。それができたら商談後にURLをお送りします。すると、お客様が社内の上司や関係部署に共有してくださるんですね。それが次回商談やトライアルにつながっていきますし、いただいた反応は開発側にも戻します。要望の把握からデモ作成、社内共有、開発への還元まで、一連でぐるっと回っているイメージです。

― デモを作るうえで、見せ方や構成で意識していることは何ですか。

顧客目線ですね。せっかく作っても、見せ方が悪ければお客様は見てくださらないので、そこはずっと意識しています。作成側は、機能を全部知ったうえで作ってしまいがちなので、何も知らない前提に立ったときに、この見せ方や導線で本当に合っているのかと考えるようにしています。初見の方でも迷わず、最後まで完了できるかどうか。そのために、素材を集める前にまず構成から考えます。展示会などで自らお客様と対話する機会も多いため、「どう見せれば興味を持っていただけるか」「どこで納得感が生まれるか」という引き出しはある程度持っていて、そこを元に流れを作ってから、必要な素材を集めていくことが多いですね。

― 初期のデモは、かなり分量が多かったと伺いました。どう調整していったのでしょうか。

初期は、通しで30ページほどあったんですよ。お客様がどこまで見てくださるんだろうという分量ですよね。そこからフィールドセールスと連携して、「このくらいなら見てもらえる」「この分量だと見てもらえない」という肌感をすり合わせながら、徐々に今の形にしてきました。いまはだいたい半分くらいがちょうどいいのかなと感じています。

あとは、お客様の関心度による使い分けです。初回の商談で機能を見せすぎると、いちばん感じてほしい価値がぼやけてしまう。なので初回はコンパクトにまとめて、検討が進んだお客様には幅広く見ていただく。このあたりの運用の使い分けは、営業チームが現場で柔軟に対応してくれています。 

― 作る側としての負荷は、大きくなかったのでしょうか。

正直、あまりなかったですね。成果が出るんだったら、やれることは何でもやるという考え方なので。最初は操作に戸惑うところもありましたけど、PLAINERのご担当と頻繁にやり取りさせていただいて、コンテンツへのフィードバックもかなりいただけました。毎月のように新しい機能が出るので、悩んでいたことがいつの間にか解消されているということも多かったです。

「使ってください」と言わなくても、営業が自ら活用

― 営業へ「使ってください」と展開しても使われない、という話をよく聞きます。御社ではどうでしたか。

それが、あまりなかったんですよ。先行して使った営業の商談で、お客様の反応が明らかに変わったんです。デモをお見せしたときの手応えが、資料だけのときと全然違い、その成功体験が営業のなかで共有されて、営業のほうから自発的に使うようになっていきました。

お客様の反応が、開発の優先順位に還元

― 副次的な効果として、開発サイクルへの影響は感じますか。

ありますね。営業のために作ったデモが、開発側にも返ってくるんです。今後開発予定の機能をお客様にお見せして、反応があまり良くなければ別の機能の優先順位を上げるといったことをやっています。口頭で「こういう機能ができます」とお伝えしても、お客様が思い描いているものとズレていることって、結構あるんですよ。実際に画面をお見せすると、本当に求めていたのは別の機能だったと分かったりする。そこで認識をすり合わせられるので、開発の優先順位づけにも活きています。これは正直、当初は想定していなかった効果でした。

― 商談以外では、どのように活用していますか。

顧客企業の従業員の方向けに、NALYSYSの機能を説明する場でも使っています。たとえばアンケートやAI面接を体験していただく会があるんですが、以前は操作方法を資料で説明していました。いまは体験の前に5分ほどPLAINERのデモをお見せして、「この画面を開いて、次にこの操作を」と案内してから実操作に入ります。最初に画面と流れを見ておいてもらえると、参加者の方が全体像をイメージしやすいんですね。その後の体験が、明らかにスムーズになりました。資料だけで前提を説明するより、短い時間で具体的に理解していただける。私も一緒に行っていて、そう感じています。

― 今後、PLAINERの活用をどんな場面に広げていきたいですか。

いまは営業での活用が中心なので、これからはマーケティングでも使えないかと考えています。デモを通じてお客様ご自身に関心を高めていただいて、そこからコンバージョンにつなげられないかと考えています。あとは、自社のWebサイトにはまだPLAINERを載せていないので、入り口の段階からもっと活用していきたいですね。