2時間のハンズオンウェビナーを、"触れるデモ"へ。
HENNGEが実現した月間コンバージョン約3倍と、
新規リード比率60%超

触ってもらえれば伝わる。でも、その"場"をつくるコストが重すぎた

Q. PLAINER導入以前、どのような課題を感じていましたか

川田様： もともと当社では、製品を実際に触っていただくハンズオンのウェビナーを月1回開催していました。15名ほどの参加者に対して、Microsoftの環境とGoogleの環境それぞれにHENNGE Oneを結びつけた状態を用意して、2時間ほどリモートで触っていただくというものです。ただ、この準備の工数がかなり大きく、加えてライセンスの費用もかかっていました。オンラインで簡単にデモが完結できるものがあることは知っていたので、リプレイスしたいというのが目的の一つでした。

もう一つは展示会です。デモ動画を撮影して編集して、という流れで制作していたのですが、UIのアップデートも多く、その都度動画を作り直さなければいけない。部分ごとに切り抜いたり刷新したりできるツールであれば、動画のメンテナンスも楽になると考えていました。

Q. ハンズオンウェビナーは、どのような位置づけの施策だったのでしょうか

川田様： 比較検討フェーズのお客様を後押しするものとしてやっていましたし、同時に「まず触ってみる機会がありますよ」という形でマス向けにも集客していました。ただ、2時間と長時間かつ、全ての製品についての紹介をしていたので、基本的に参加者は一定以上の導入意向があるお客様がメインとなっていました。

トライアル環境がなくても、プロダクトは体験してもらえる

Q. Webサイトでのコンテンツ拡充は、どういう経緯で始まったのでしょうか

池下様： ハンズオンウェビナーの代替が欲しかったことに加えて、もう一つ理由がありました。当社ではWebサイト上にトライアル環境のCTAを設置していたのですが、社内のルールとしてトライアル環境の払い出しの条件が厳しくなり、以前より積極的に誘導することができなくなったんです。Web経由のコンバージョン数が減ることは事前にわかっていました。

Q. 条件が厳しくなった背景を教えてください

川田様： お客様より検証したいと依頼がありトライアル環境をお渡ししても実際には使われないケースがあり、こちら側にもコストがかかっているので、しっかりご検討いただけるお客様にお渡しする、という方針になりました。基準が上がったため、トライアルにおけるコンバージョンが3分の1くらいまで減ってしまったんです。

ただ、お客様が「触ってみたい」と思っていること自体は変わりません。トライアル環境をお渡ししなくてもプロダクトを体験していただける手段があるなら、お客様にとっても当社にとっても負担が少ない。そう考えて、Web上にいつでも触れる場所をつくろうという話になりました。

月間コンバージョン約3倍。その6割は"はじめまして"のお客様だった

Q. 実際にハンズオンウェビナーからの切り替えはいかがでしたか

池下様： ハンズオンのウェビナーは2時間で全機能を網羅的に紹介するものだったので、お客様によっては「この機能は知りたいけれど、この機能は今は必要ない」という方も2時間お付き合いいただく形になっていました。PLAINERであれば必要な機能をそれぞれ分けてご紹介できるので、お客様としても参加しやすくなっていると思います。

数字で言うと、デモ一覧ページを公開してからは、ハンズオンウェビナー時と比べて月間のコンバージョンが約3倍になっています。

Q. コンバージョンしたお客様の内訳に変化はありましたか

池下様： これは正直、想定外でした。もともとは比較検討フェーズのお客様を後押しするナーチャリング施策として捉えていたので、すでに接点のあるお客様の利用が中心になるだろうと思っていたんです。ところが実際に内訳を見てみると、60%以上が新規のお客様でした。ナーチャリングの手段として置いたものが、純粋な新規リードの獲得にもつながっている。マーケティングとしてはかなりうれしい驚きでしたね。

Q. 新規のお客様が増えた要因をどう見ていますか

池下様： 大前提として、「まずは見てみたい」というニーズがお客様側にあるのだと思います。ただ、これまではその入口が2時間のハンズオンウェビナーしかありませんでした。まだお問い合わせもしていない段階で「2時間この製品について一緒にやりませんか」とお誘いするのは、やはりハードルが高い。「見てみたい」という気持ちはあっても踏み出せなかった方が、PLAINERならサクッと触れるので入ってきてくださっている、という感覚です。

Q. デモ一覧ページは、どこからの流入が中心ですか

池下様： サービスサイトからの導線が一番大きいです。以前はその位置に「お問い合わせ」のボタンを置いていたのですが、直近3か月で1件程度とほとんどクリックされていませんでした。デモを体験いただけるボタンに変えたところ、同じ枠から毎月約50件のコンバージョンが生まれるようになっています。今後はメール配信や広告運用など流入動線の拡充も検討しています。

Q. 獲得できているリードの質についてはいかがですか

池下様： 月に約50件のコンバージョンのうち6割以上が新規のお客様なので、月あたり数十件の新規リードが純増している計算になります。トライアルCTAで減った分を埋めるどころか、これまで接点のなかった層まで届くようになりました。

質という意味では、ハンズオンウェビナーにご参加いただいていたお客様と比べると、導入検討が進んでいる方の割合は少なくなります。ただ、資料をとりあえずダウンロードされる方と比べれば、明らかに温度感は高いと感じています。「この機能を見たい」と選んで触りにきてくださっているぶん、関心の所在がはっきりしているんです。数が純増して、なおかつ一定の質も担保されているというのは、マーケティングとしては理想的な状態だと思っています。

Q. コンバージョン後の動線はどう設計されていますか

池下様： 申し込みボタンを押すとPLAINERの画面が表示され、同時にSlackで自動的に担当の営業にメンションが飛ぶようになっています。

展示会でも、レクチャーなしで営業が使いこなす。ガイド付きデモの強さ

Q. 展示会での活用について教えてください

池下様： 先週の展示会で、初めてPLAINERを使ってみました。現場感としても非常によかったですし、何より驚いたのが、ブースに立っていた営業がこちらから使い方を説明しなくても、そのまま自然に使ってお客様にご案内していたことです。実際に「使いやすい」「説明しやすい」とも言ってくれたので、作ってよかったなと思っています。

今作っているコンテンツはWeb上でお客様で完結するためのものを作っているのですが、展示会では営業が補足する情報も多いです。省ける要素は省き、より見やすくわかりやすくする改善もしていきたいと考えています。

Q. 以前の動画での説明と比べていかがでしたか

池下様： 動画だと勝手に流れていってしまうので、どうしてもお客様の理解のペースに合わせづらいという課題がありました。PLAINERのデモであれば、ゆっくりステップを踏みながら説明することができます。お客様の関心や理解度に合わせた情報提供ができるところがとても良いです。

案内する側も、次に何をすればいいかがガイドで示されるので、事前の準備なしにデモを使いこなせていました。

作るのも、修正するのも簡単。誰でも使えるPLAINER

Q. コンテンツの制作はどのように進められていますか

池下様： 1つ目のコンテンツは、シナリオを組み立てるところからだったので、じっくり時間をかけました。ただ、2つ目以降はPLAINERさんにも作成をサポートいただきながら進められましたし、今はインターン生に作成はお願いしています。ツール自体が扱いやすいので、担当が誰であっても一定の品質で作れるのはありがたいですね。

Q. 制作のなかで、便利だと感じている機能はありますか

インターン生： 検索して文字を一括で置き換えられる機能がとても便利です。当社プロダクトはUI変更が多かったり、メール画面をデモで使うことも多いため、一部文章や要素を変えるということが頻発します。PLAINERでは文字検索で一括置換したり、キャプチャを撮りなおさず要素を複製して変更ポイントを編集できるのがとても便利です。

Q. 制作物のクオリティについてはいかがですか

池下様： 動画のときは、メールアドレスなどを上からマスキングしていたのですが、見栄えとしてあまりきれいではありませんでした。PLAINERだと仮名の画面をそのままリアルなデモとして出せるので、クリエイティブのクオリティ自体が上がっています。

作るのも直すのも負担が小さいので、コンテンツを増やしていく動きが取りやすいですね。

マーケから営業・CSへ、日本から海外へ。"触れる体験"を組織のインフラに

Q. マーケティング施策として、今後どう伸ばしていきたいですか

池下様： 今はメールでの案内はしておらず、ほぼサービスサイトの導線だけでこの数字が取れている状況です。今後はメールオートメーションと連動させて、たとえばシングルサインオン関連のお役立ち資料をダウンロードいただいた方に、関連するデモコンテンツを自動でご案内する設計を進めています。

あわせて、コンテンツの中身そのものも改善していきたいと考えています。興味喚起を目的とした時には、あえて全部はお見せしない「ちら見せ」の設計にして、「もう少し話を聞いてみたい」と思っていただく余地を残すほうがいいのではないか、と考えています。お問い合わせやお電話でのアプローチの際に、「ここが見たかったので紹介してほしい」とおっしゃっていただけるような動線をつくれると理想的です。コンテンツを増やすことと、この設計のPDCAを回すこと。この両輪で伸ばしていきたいですね。

Q. マーケティング以外の部門への広がりはいかがでしょうか

池下様： 一つは営業と連携を深め、コンテンツを拡充することができるのではないかと考えています。今はマーケ主導で作成していますが、当社の営業チームにもPLAINERの推進者を作りたいと思っています。様々な商材があるためお客様のニーズや購買フェーズに合わせ「こういうコンテンツが欲しい」というリアルな声をベースに一緒に形にしていけるような関係をつくっていきたいです。

川田様： クロスセルの文脈では、CSマーケティングを担う部門との連携も考えています。新しい製品が出れば当然マーケティング施策も必要になりますし、既存のお客様に新機能を知っていただく場面でもPLAINERは活きるはずです。

Q. 海外拠点での活用についても伺えますか

池下様： 台湾ではすでに活用しています。海外ではトライアル環境の払い出し自体が難しく、POCの話が出るところまで進まないとお出しできない状況でした。もっと手前の段階でプロダクトをお見せしたいというときの手段がなかったので、そこにPLAINERがはまった形です。

マーケティングセクションのメインターゲットは国内のお客様ですが、会社として売上を伸ばしていくうえでは海外のお客様を増やしていく必要があります。現地のメンバーにはPLAINERというデモ作成ツールがあるよ、と情報共有をしたところ自発的に使いたいと言って作成してくれています。

PLAINERさんは多言語でのヘルプ対応をしてくれているので自走して作成できているのだと思います。

Q. 最後に、PLAINER活用を通じて目指す姿を教えてください

池下様： 出発点は「ハンズオンウェビナーの代替」と「トライアル環境に代わる入口をどうつくるか」という、かなり具体的な課題でした。ただ実際に運用してみると、新規のお客様との接点が生まれ、展示会でも営業が自然に使い、海外拠点にも広がっていった。「触ってみたい」というお客様のニーズに応える手段が一つあるだけで、これだけ届く範囲が変わるのだと実感しています。

まずは国内のマーケティング施策に注力しつつ、営業、CS、そして海外へと、プロダクトを体験していただける場を組織全体に広げていきたいと考えています。