デモを見た新規リードは、アポ獲得率が従来比で約2倍向上。
CINCが「多機能ゆえに伝わらない」を解いた、
“自分事化”の体験設計

「資料・動画・トライアルを渡すだけ」では、多機能の価値は伝わらない

― KeywordmapはSEOツールとして長く提供されていますが、どんな前提課題があったのでしょうか。

Keywordmapは2017年頃から提供していて、、既に10年近く経過しています。もともと「多機能」と「競合分析の強さ」を売りにしてきました。日本語のデータ量が豊富で、どんなキーワードでも競合サイトを網羅的に分析してキーワードを選定できることが強みです。

直近はChatGPTやGeminiといったAIが集客チャネルとして台頭してきたので、LLMOやGEOなどと呼ばれるAI検索最適化もカバーできるよう、機能アップデートにかなり注力しました。その結果、機能がさらに増えて、正直「どう使えばいいか分からない」というお客様も増えてきたんです。

サービス資料をお渡しして「こういうツールです」とお伝えしても、なかなかイメージしてもらえず、無料トライアルを使ってもらっても、機能が多すぎて「今の自分のこの課題を、このツールでどう解決すればいいのか」というところまで自力で辿り着けるお客様は、正直そう多くないだろうと感じていました。

「分析が強い」と打ち出すほど、身構える顧客がいた。受け身のコンテンツでは頭に入らない

― 多機能であること以外に、伝わりにくさの要因はありましたか。

ブランディングの問題もありました。「競合分析が強い」と打ち出してきたのですが、そもそも「競合分析とは何か」というお客様もいらっしゃいますし、「分析」と聞くと一歩引いてしまう方もいます。その障壁をどうにか壊して、「一度触ってみたら、実は使いやすい」と感じてもらう必要があるとは考えていました。

― 動画やトライアルなど、ほかの手段は検討・実施されたのでしょうか。

実際に試してみました。活用方法の動画を作ってLPに載せたり、既存ユーザー向けのヘルプページに載せたりしています。ただ、それだけではお客様がどうしても使いこなせず、商談の場でも同じ声をいただいていました。口コミサイトにも「多機能で、使いこなすのに時間がかかる」という指摘があったほどです。やはり動画は見るだけの受動的な体験なので、自身で活用しているイメージが湧かなかったのかもしれません。 だからこそ、お客様に一度触ってみて「実は使いやすい」と実感してもらう必要があると考えていました。

必要だったのは「説明を増やす」ことではなく、「顧客が自分で触れて分かる」体験

― 類似のデモ製品もある中で、なぜPLAINERを選んだのでしょうか。

選んだ理由は、シンプルです。お客様が自分で触れて、サービスの価値を理解できる。この一点に尽きます。資料や動画で重ねて説明しても、強みや便益が伝わりにくいという私たちの課題に、PLAINERはまっすぐ応えてくれると感じました。

きっかけは、別の部署の人から「PLAINERというデモツールがあるんだけど、見てみる?」と教えてもらったことでした。実際に触ってみて「これくらいリードが取れて、受注率もこれくらい改善できそうだ」という投資対効果の見込みも具体的に描けたので、それなら導入してみようと決めました。

デモ設計の核心。競合分析からキーワード選定、コンテンツ生成までを「一気通貫」で見せる

― 現在サービスサイトには、競合サイト分析からキーワード選定、コンテンツ生成までを体験できるデモが掲載されています。この設計には、どんな狙いがあったのでしょうか。

伝えたかったのは、Keywordmapが「SEOの一つのタスクを最適化するだけのツール」ではなく、集客からコンバージョンまでの一連の流れを一気通貫で支える“ソリューション”であることです。

その鍵を握るのが、最上流にあるキーワード選定です。「ターゲットに合わせたキーワードを選ばなければ、 どれだけ良いコンテンツを作っても成果は出ない」。これは昔から商談で伝えてきた、当社のキラーフレーズです。競合サイトや検索市場を網羅的に分析し、ターゲットに合ったキーワードを精度高く選ぶ。ここにこそ、Keywordmapの強みが最も発揮されます。

さらに、AIライティングで誰でも記事を量産できる時代だからこそ、“誰に向けて、どんなキーワードで”書くかが結果を分けます。だからこそ、競合分析からキーワード選定、コンテンツ生成までの一連の流れを、まるごとデモで体験してもらえるように設計しました。

デモを見た新規リードは、アポ獲得率が約2倍向上

― デモ掲載による成果は、どのように表れていますか。

新規リードのうち、サービスサイトに掲載したデモを見たか・見ていないかで、アポ獲得率に明確な差が出ています。

オーガニック経由だと、デモありで約22.0%、なしで約12.8%。広告（PPC）経由だと、デモを見た方が約26.2%、見ていない方が約12.0%でした。

特にPPCのように、もともとKeywordmapに強い興味を持って入ってくる顕在層との相性が良いと感じています。認知の段階というよりは、その先の興味関心・比較検討の段階で、デモが強く価値を発揮する印象です。

商談の質が変わる。製品説明を省き、価値・成果・稟議の会話へ

― 商談の現場では、どのような変化がありましたか。

ある営業は、商談の前に「こんなデモがあるので、よければ見ておいてくださいね」とお渡ししています。事前に目を通してもらえると、「Keywordmapとはこういうツールです」という基礎説明を飛ばして、その先の会話に入れます。提供できる価値や成果、導入事例、さらには「上司に共有するときはこう伝えるといいですよ」といった、受注に向けた本質的な話に時間を使えるんです。実際、2回目の商談前に見てもらったお客様から「活用方法がめちゃくちゃ理解できました」という声もありました。

さらに、営業からは「デモの閲覧を通知してほしい」という要望も出ています。どの活用方法を見たかが分かれば、お客様のニーズや課題の解像度が事前に高められるからです。後追いのタイミングで「こういう使い方もありますよ」と興味を喚起でき、次の商談につなげる武器として活用しています。

効果がでたのは新規だけではない。既存顧客のカスタマーサクセスでも問い合わせを削減

― 新規獲得だけでなく、既存顧客向けにも活用されているのでしょうか。

既存顧客向けには、主にオンボーディングのコスト削減に活用しています。最初の定例ミーティングが一度で終わればいいのですが、実際には「ここはどう使えば成果が出るのか」といった問い合わせが、後から何度も来ることがあります。そこでデモを使い、一連の流れを“実際に操作する手触り”とともに伝えれば、その後の問い合わせを減らせます。実際、メールや電話の対応時間が減ったという声もありました。

プロダクトのホーム画面にも、1年以上前からデモを常設しています。月間で契約者の約2/3が閲覧していて、迷ったときにそこを見て「こう使えばいいんだ」と自走している既存顧客もいるようです。

こうした使い方に気づいたきっかけは、当時のPLAINER社のカスタマーサクセス担当から「PLAINERを導入している企業の中には、カスタマーサクセスで活用しているところもある」という一言でした。最初は新規リードやアポ獲得のことしか頭になかったので、「そういう使い方でも価値を出せるのか」と視野が開ける感覚でしたね。

多機能を「デメリット」ではなく「メリット」に。LTVを伸ばしたいSaaSへ

― 今後の展望を聞かせてください。

これからは、多機能であることを“デメリット”ではなく“メリット”に変えていきたいと考えています。Keywordmapは多機能なぶん、お客様ごとに使い方のパターンも多く、LLMOやGEOに関する機能も数多く実装されていますので、今後も市場のニーズに合わせて定期的な機能拡張を検討・予定しています。だからこそ、利用シーンの多いパターンをデモとして揃え、新規にも既存にも価値が伝わるようにしていきたいんです。新規リード獲得にもナーチャリングにも使えますし、カスタマーサクセス側では継続率の向上・解約率の改善につなげていきたいですね。

― 最後に、PLAINERの活用を検討する企業へのメッセージをお願いします。

PLAINERの価値は、お客様が“自分事”として理解できることだと思います。テキストや動画、トライアルをただ渡すだけでは、本当の意味でお客様のためにならないことがある。導入する前に手触りと成果を試してもらえれば、心の底から「使いたい」と思ってもらえて、長いお付き合い、つまりLTVの最大化につながります。なんとなく導入してもらってもCSが疲弊して継続しないということは起こりがちですから。単価が高く「使ってみないと分からない」サービスや、LTVを伸ばしたいSaaSには、特に向いていると思います。