商談化率1.7倍。
デモ経由のリードが、サイト全体のリードを大きく上回る理由

新しいカテゴリーのサービスを、どう広げていくか

PLAINER導入前に抱えていた課題はどのようなものですか。

当社のサービスは、これまでにあまりない新しいカテゴリーのサービスです。拡販していくには、まずサービスの存在を知ってもらい、そのうえで「何ができるのか」「どういう課題を解決できるのか」を分かってもらう必要があります。当時は人による説明に力を入れ、動画コンテンツや資料も作り込み、製品を知ってもらう取り組みを続けてきました。

一方で、自分が顧客の立場になって考えたとき、情報を一方的に受け取る動画や資料では、どうしても受け身になり、分かりづらいのではないかと思っていました。お客様に能動的に情報を取りに来てもらえる仕組みをつくりたいと考えていました。そのほうが、サービスへの理解に大きな差が出ると思ったからです。

さまざまなSaaSの販促手法を調べていた頃、知人を通じて、製品を実際に操作するように体験できるデモをつくれるサービスとして、PLAINERを知りました。

デモページの新設で、これまでになかった経路からインバウンドリードが純増

PLAINERにはどのような効果を期待していましたか。

当初期待していたのは、新規のインバウンドリードを獲得し、商談につなげることです。

デモページを新設した狙いを教えてください。

PLAINERの導入に合わせてデモ専用のページを新設し、サイト内にポップアップも設置しました。それまでは、デモを見られるページ自体がありませんでした。

サービスに興味を持っていただいたお客様には、無料トライアルを用意しています。ただ、お客様ご自身の環境で試していただくには、少しハードルがあります。そこで、無料トライアルに進む手前のお客様にも、製品を体験してもらえる場をつくりたいと考えました。

デモページを設けた結果、デモを経由したインバウンドリードが純増し、費用対効果の面でも良い成果が出ています。

デモ経由のリードは、サイト全体の1.7倍の商談化率

他の経路と比べて、商談化率に違いはありますか。

PLAINERのデモを経由したリードは、サービスサイト全体の約1.7倍の商談化率でした。デモを最後まで見たお客様には、次のステップとして資料ダウンロードと無料トライアルの動線を用意しています。

デモを作り始めた当初は、すべての機能を満遍なく説明したい気持ちが先行し、情報量が増え、ページ数も多くなっていました。当時のPLAINERのカスタマーサクセスの方からアドバイスをもらい、当社として訴求すべき機能を絞って、10ページほどに抑え、お客様にとって見やすいデモに作り直しました。その結果、デモを最後まで見て問い合わせいただく方が増えたように思います。

お客様が製品をしっかり理解したうえで問い合わせをされるため、検討の度合いが上がった状態で商談に進めているのではないかと考えています。

インサイドセールスや展示会でも、デモで製品を体験してもらう

Webサイト以外では、どのように活用していますか。

インサイドセールスと展示会でも活用しています。

インサイドセールスでは、お客様のニーズに合わせてデモを送付しています。

特に大きいのは、お客様がどの機能のデモを見たかが分かることです。デモには当社独自のパラメータを付与し、閲覧状況をSalesforceで自動的に取得し、インサイドセールスメンバーに連携できるようにしました。

そのため、お客様の関心が高まっているタイミングで、関心に合った内容でフォローできるようになりました。たとえば、新機能のデモを見た方には、その機能に関する資料をお送りするといった形です。お客様にとっても、必要な情報が必要なときに届くので、やりとりがスムーズになっていると感じています。

展示会では、ブースでデモを活用しています。さまざまな展示会に出展していますが、特にビジネス職以外のメンバーや、説明・デモ環境セットアップに慣れていないメンバーがブースに立つ場合でも、PLAINERのデモを使うことで説明の品質を保てています。

CS、パートナーセールス、採用へ。製品を理解してもらう場面にデモを広げたい

今後、PLAINERをどのように活用していきたいですか。

PLAINERは、部門を横断して活用できるサービスだと感じています。

特に、カスタマーサクセス、パートナーセールス、採用の3つの領域で今後活用していきたいと考えています。

カスタマーサクセスとパートナーセールスでは、AIの台頭で開発スピードが上がる一方、新しい機能をお客様に届けるスピードが追いつかなくなってきていると感じています。開発した機能や当社の価値を、既存のお客様やパートナー企業様にしっかり届ける場面で、PLAINERを活用できると考えています。

また、少し毛色は異なりますが、採用活動にも生かせるのではないかと考えています。入社前に実際のプロダクトを触り、共感してもらえているかどうかが、入社後の定着にとって重要だと考えているからです。

同じような課題を持つ企業へ、伝えたいことはありますか。

新しいカテゴリーのサービスを拡販していこうとしたとき、言葉や資料で説明するだけでは伝わりきらないことがあります。お客様自身が手を動かして理解できる場をつくることで、検討が進んだ状態で接点を持てるようになりました。同じように拡販に難しさを感じている企業には、おすすめしたいと思います。